Detrás de la investigación: comprender las barreras culturales a la negociación internacional
Para muchos empresarios de EE. UU., El siguiente paso después de la expansión nacional es hacer negocios en todo el mundo. Después de todo, los mercados globales pueden representar grandes oportunidades de ganancias y crecimiento, y es más fácil que nunca conectarse y comunicarse a través de zonas horarias y ubicaciones geográficas.
Pero la simplicidad tecnológica de las comunicaciones globales no significa el éxito comercial automático al trabajar con socios en el extranjero. Para los estadounidenses acostumbrados a tratar exclusivamente con otras personas en los Estados Unidos, negociar con socios internacionales todavía puede ser un desafío, incluso en el siglo XXI globalizado.
Profesores William Hernández Requejo y John L. Graham de la Universidad de California, Irvine, Paul Merage School of Business es experto en ayudar a los estadounidenses a crear relaciones comerciales viables en todo el mundo. Mobby Business les preguntó a los dos sobre el desafío de estas relaciones y las soluciones.
Mobby Business: ¿Qué deberían saber los lectores sobre sus antecedentes en este tema?
John Graham: [William Hernández Requejo y yo] pasé las últimas tres décadas profundamente involucrado en la negociación internacional representando a compañías Fortune 500; estudiando estilos de negociación en 20 países; [y] enseñando negociaciones internacionales a gerentes estadounidenses y extranjeros, incluidos israelíes, cubanos y marines de EE. UU. Y entre nosotros, hemos escrito cuatro libros sobre el tema. Nuestro más reciente y más controvertido es "Negociación inventiva: obtener más allá de sí" [Palgrave Macmillan, 2014, coescrito por Lynda Lawrence].
MB : ¿Por qué los empresarios estadounidenses luchan por negociar con socios y clientes internacionales?
William Hernández Requejo: Los estadounidenses luchan en sus negociaciones con socios y clientes internacionales porque no están al tanto de las complejidades que conllevan estos esfuerzos. El trabajo internacional requiere mucha tarea y una dosis significativa de paciencia. Pero lo más importante es que requiere innovación y provoca innovación. Los estadounidenses [también] valoran las buenas relaciones personales menos que nuestros socios internacionales [hacer]. Estamos más interesados en la información y están más interesados en la confianza. Estamos interesados en hacer negocios. Están interesados en construir relaciones comerciales sostenibles.
Graham: Vemos cuatro tipos de problemas al trabajar en grupos diversos: diferencias a nivel del lenguaje, comportamientos no verbales, valores y procesos de toma de decisiones. Hablar los idiomas de sus clientes es clave, pero los estadounidenses son asquerosos con los idiomas. El interés por aprender chino ya está empezando a disminuir en los Estados Unidos.
MB : ¿Qué tan importante es este problema? ¿Influye en las ganancias?
Graham: Todas estas diferencias pueden obstaculizar la innovación y las ganancias. Los rituales de negociación y los procesos mutuos de toma de decisiones varían en todo el mundo. En los Estados Unidos, los negociadores prefieren un enfoque de una sola cosa a la vez, estableciendo cantidad, precio, garantía, etc. secuencialmente. En Asia, un proceso más holístico es típico, donde todos los problemas se discuten de una manera al azar, aparentemente para los estadounidenses. Los estadounidenses se enojan cuando un socio chino sube el precio por tercera vez. Además, los estadounidenses no pueden medir el progreso en las conversaciones y tienden a ceder cosas cuando el otro lado está listo para establecerse.
MB : ¿Cuáles son algunos de los problemas más comunes? ¿Idioma? ¿Humor? ¿Otros?
Hernández Requejo: La mayoría de los problemas que hemos descrito anteriormente pueden ser mejor solucionados invirtiendo tiempo en construir relaciones personales primero. Como mencionamos, los estadounidenses deben entender el valor crítico que esto tiene dentro de las negociaciones.
MB : ¿Hay culturas o naciones particulares con las que los estadounidenses luchan?
Graham: Las dificultades de las negociaciones internacionales varían de un país a otro. Por ejemplo, los estadounidenses no pueden mantener la boca cerrada durante los períodos de silencio japonés. Eso limita la información que podemos obtener, mientras derramamos los frijoles a los japoneses. Alternativamente, los estadounidenses no manejan bien las interrupciones israelíes. Nos enojamos con la agresividad israelí. La franqueza alemana es desagradable, mientras que la indirecta mexicana es frustrante.
Hernández Requejo: Uno de los problemas que hemos visto recientemente es la discordia creada cuando los cubanos frecuentemente interrumpen a los estadounidenses. Los estadounidenses se ponen malhumorados, y los cubanos no aprenden tanto como quisieran, porque los estilos de conversación no se mezclan bien en el nivel no verbal.
MB : ¿Cómo pueden los dueños de negocios mejorar en esto? ¿Formación? ¿Delegación? ¿Consultores?
Graham: Todos estos pueden ser útiles. Sabemos que la capacitación en el proceso de innovación puede conducir a acuerdos y relaciones más inventivos. Uno de nuestros clientes, un ejecutivo de Ford, nos dijo: "Cuando negocie con japoneses, mantenga la boca cerrada", lo que funcionó de maravillas en su empresa conjunta con Nissan. Además, no se puede exagerar la importancia de involucrar a los locales biculturales. El comercio siempre sigue a la inmigración, y quizás el mayor activo que tenemos en este país son los inmigrantes de todo el mundo.
Los estadounidenses harán bien en pedir prestada ideas sobre la negociación de algunos de nuestros socios extranjeros, particularmente los holandeses y los japoneses. Ambos son excelentes para construir relaciones comerciales sostenibles y llenas de innovación, por naturaleza. También podemos aprender de Silicon Valley y Hollywood sobre la negociación inventiva. De hecho, uno de los problemas internacionales más divisivos es el robo de los derechos de propiedad intelectual por parte de [las empresas] chinas. Sin embargo, notamos algunas buenas noticias sobre la colaboración inventiva: los equipos de investigadores que incluyeron tanto estadounidenses como chinos obtuvieron un récord de 1.681 patentes de los EE. UU. En 2015.
MB : ¿A dónde vamos con esto? Por ejemplo, ¿las diferencias culturales con potenciales socios cubanos probablemente serán un tema más importante pronto?
Hernández Requejo: Después de más de medio siglo de silencio comercial entre nuestros dos países, las puertas de la cooperación están comenzando a crujir abierto. Durante esos 50 años, hemos olvidado cómo trabajar juntos. En algún lugar entre Karl Marx y Wall Street está el terreno intermedio de la negociación inventiva, es decir, la colaboración y la creatividad.
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