Por qué los negociadores nerviosos tienen una ventaja

Es posible que desee piénselo dos veces antes de jugar tranquilo y recogido en el proceso de negociación. Una nueva investigación sugiere que los nervios pueden ayudar a las personas a obtener buenos resultados cuando negocian.

Sin embargo, la clave para conseguir un buen negocio depende de si los trabajadores y los propietarios de negocios esperan con interés el proceso de negociación.

que el efecto depende de si eres alguien que teme o espera negociar ", dijo Ashley Brown, de Sloan School of Management, del Instituto de Tecnología de Massachusetts. "No es intrínsecamente dañino".

Para demostrar esto, Brown y su colega investigador, Jared Curhan, también de la Sloan School of Management, realizaron dos experimentos para examinar cómo los participantes se desempeñaban en las negociaciones. En el primer experimento, se les pidió a los participantes que negociaran el precio de un automóvil mientras caminaban en una cinta rodante. En un segundo experimento, se pidió a los participantes que negociaran un paquete de compensación para empleados.

Los participantes que esperaban con ansias el proceso de negociación tenían más probabilidades de estar satisfechos con sus resultados incluso con un aumento en el ritmo cardíaco. Por otro lado, los participantes que no esperaban las negociaciones estaban menos satisfechos en sus negociaciones después de lidiar con un aumento en el ritmo cardíaco. Los investigadores dicen que esto se debe a que la activación psicológica de un entrenamiento u otro evento puede magnificar los sentimientos que las personas tienen al entrar en el proceso de negociación. Eso significa que los trabajadores y otros profesionales de negocios pueden tener sentimientos negativos y positivos potenciados por excitaciones psicológicas.

"Creemos que este efecto polarizador de la activación fisiológica se puede aplicar más ampliamente a otros contextos, como hablar en público, deportes competitivos o pruebas de rendimiento , por nombrar algunos ", dijo Brown.

La investigación se publicará en Psychological Science, una revista de la Association for Psychological Science.

Publicada originalmente en MobbyBusiness.

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