El arte de la oferta: negociando su próximo contrato tecnológico

Antes de firmar en la línea punteada para esos nuevos servidores relucientes o una actualización rápida de su software empresarial, existen esas negociaciones complicadas y engañosas con el proveedor. Al igual que cuando compra un automóvil nuevo, puede preguntarse: "¿Cómo puedo saber si recibo un buen trato?"
ITTechNewsDaily habló con expertos de la industria que ofrecieron estos consejos sobre las negociaciones contractuales:
No sucumba a la presión de los precios. Al igual que los concesionarios de automóviles, los vendedores de tecnología tienen metas mensuales, trimestrales y anuales que deben cumplirse. "Si le dicen que el trato solo es bueno hasta fin de mes, no se deje engañar", dijo Chris Cain, socio de las oficinas de Foley & Lardner en Chicago y Madison, Wisconsin, con sede en Milwaukee. bufete de abogados.
Sugirió que los gerentes de TI consulten con sus colegas de la industria para saber qué están pagando por sistemas similares e investiguen las bases de datos u otras fuentes disponibles que proporcionarán algunas pautas de fijación de precios.
a menudo es el mayor obstáculo para las partes, especialmente cuando no hay puntos de referencia objetivos ", dijo Joy Butler, una abogada con sede en Washington, DC que negocia contratos de TI regularmente. "La tarifa final de la licencia se reduce al poder de negociación, la habilidad de negociación y un sentido preciso de lo que el mercado soportará".
Tenga cuidado con la personalización . Si bien un paquete de software diseñado solo para su empresa es ideal, asegúrese de que las tarifas, términos y condiciones estén completamente delineados en la oferta que firma. "Realmente tiene que deletrear eso en el contrato, ya que lo más probable es que el vendedor simplemente ponga su contrato estándar frente a usted para que firme", dijo Cain. "Además, debe incluirse en el contrato que las tarifas de consultoría y de otro tipo asociadas con el desarrollo personalizado deben estar dentro del 105 por ciento de lo que se estima o el vendedor deberá pagar cualquier costo por encima de ese umbral. a través del proyecto y descubran que ya han gastado el presupuesto para todo el proyecto. "

Evite el caos de mantenimiento. Dijo que también es importante definir claramente las tarifas de mantenimiento y los niveles de servicio. "Las compañías de tecnología ganan mucho dinero en esta área", dijo. El mantenimiento y el soporte no deberían ser más del 12 al 18 por ciento de la tarifa de la licencia, dijo, y los gerentes de TI deberían fijar las tarifas durante los primeros tres años. Después de eso, cualquier aumento debe estar vinculado al índice de precios al consumidor. "Todo debería estar en blanco y negro en el contrato", dijo.
Debería haber un lenguaje muy específico en términos de expectativas de nivel de servicio y sanciones por no cumplir con las expectativas, dijo.

Sepa lo que puede hacer sin. Si bien todos acuden a la mesa con su lista de deseos, es tan crucial saber qué costosas campanas y silbatos puede eliminar sin tener un impacto serio en su negocio. "Es tan importante trabajar con otros departamentos para comprender realmente sus necesidades", dijo Shane Caniglia, director de tecnología de Rich Dad Co., una empresa de educación financiera de Scottsdale, Arizona, basada en el libro de finanzas personales más vendido de Robert Kiyosaki, "Papa rico Papa pobre." "Si bien siempre es el objetivo obtener el 100 por ciento de lo que desea, necesita saber, si está negociando un software que lo ayudará a ejecutar un departamento, es útil saber de qué 5 por ciento pueden prescindir antes de ir al tabla. "

Describa una estrategia de salida. Si bien a nadie le gusta pensar sobre el divorcio antes de la boda, es necesario que haya términos claramente definidos cuando la relación se agria. "Tienes que pensar en lo que sucederá si este software no funciona", dice Robert J. Scott, socio gerente de Scott & Scott LLC, una firma de abogados con sede en Southlake, Texas. "A quién pertenece qué, y cómo mantendrá su negocio funcionando si la empresa de tecnología cierra o no cumple con sus expectativas. La tecnología es tan vital para todas las empresas".

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