¿Quieres ser un mejor negociador? Sea emocional
Tomar un enfoque despiadado no siempre es la mejor manera para obtener lo que quiere al negociar, encuentra una nueva investigación.
Incorporar emociones en las negociaciones a menudo despierta compasión de la otra parte, haciendo que esa persona tenga más simpatía y, a su vez, esté más dispuesta a comprometerse y encontrar soluciones creativas. un estudio que se publicará en la revista Organizational Behavior and Human Decision Processes.
"La simpatía es una emoción que corresponde con buena voluntad", Laura Kray, una de las autoras del estudio y profesora de la Universidad de California, Berkeley's Haas. Escuela de Negocios, dijo en un comunicado. "En las negociaciones, puede traducirse en una disposición a resolver problemas de maneras que de otro modo no podrían ocurrir".
Los investigadores descubrieron que este enfoque es más efectivo cuando lo instiga el negociador en la posición más débil. Descubrieron que los negociadores en la posición más fuerte que trataban de ganarse la simpatía a menudo se mostraban manipuladores.
Para el estudio, los investigadores asignaron aleatoriamente 106 estudiantes de MBA a equipos de negociación para representar varios escenarios. Un escenario involucraba un desacuerdo entre un contratista de construcción y un desarrollador de bienes raíces sobre el pago. En el escenario, después de aprobar originalmente la decisión de usar materiales de mayor calidad, el desarrollador decidió vender la propiedad y no creía que valiera la pena pagar por esos materiales.
Al negociar cómo resolver las diferencias entre las dos partes, el El contratista explicó que no ser compensado por el uso de materiales de mejor calidad podría obligarlo a declararse en quiebra. Después de este alegato emocional, ambas partes estuvieron más dispuestas a llegar a un acuerdo amistoso para dividir el costo adicional de los materiales que antes a esas súplicas. Aunque los investigadores no analizaron las razones detrás de la respuesta de cada desarrollador, dijeron que el resultado sugiere que las declaraciones del contratista pueden haber desencadenado simpatía.
En otro experimento, los autores del estudio analizaron el uso de apelaciones de simpatía y compararon la efectividad de los apela a argumentos racionales y a compartir información que beneficia a ambas partes. Los investigadores descubrieron que cuando la parte más débil hacía un llamamiento al partido más fuerte, compartía sus vulnerabilidades y proponía soluciones que también beneficiarían al partido más fuerte, este último sentía simpatía y estaba más motivado para ayudar.
"Nuestros hallazgos revelan un optimismo mensaje ", dijo Kray. "Incluso cuando las personas están en posiciones de poder, situaciones en las que se espera que los actores racionales y de corazón frío se comporten de manera oportunista, estamos viendo que sus sentimientos de simpatía los motivan a ayudar a los desfavorecidos".
El estudio fue coordinado escrito por Aiwa Shirako, un analista de personas en Google, y Gavin Kilduff, profesor asistente en la Escuela de Negocios Stern de la Universidad de Nueva York.
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