Ventas de vacaciones: lo que su empresa necesita hacer ahora

Se espera que las ventas al por menor en festividades ronden los $ 680 mil millones este año, según la Federación Nacional de Minoristas. Dadas estas altas apuestas, las empresas están buscando hacer todo lo posible para no dejar dinero sobre la mesa.

No hay un enfoque único para preparar una operación minorista, ya sea de comercio electrónico o de ladrillos y mortero, para una afluencia de negocios durante la temporada de vacaciones. Pero los expertos en pequeñas empresas y los propietarios con experiencia coinciden en que una combinación de pasos de sentido común probados con el tiempo y enfoques innovadores puede ayudar a las pequeñas empresas a aprovechar las prisas de las ventas.

Aquí hay nueve pasos clave para preparar su negocio para las vacaciones temporada.

1. Planifique y establezca metas estacionales.

La planificación está en curso para todas las empresas, pero la preparación para el horario de compras más activo del año debe incluir una revisión detallada del rendimiento de ventas de vacaciones del año pasado. Esta información se puede utilizar para determinar el inventario, adaptar tratos, crear ofertas promocionales y establecer metas de ingresos para la temporada.

"Asegúrese de que los objetivos que establezca para usted son razonables y alcanzables", dijo Stefan Lewinger, fundador y CEO de Sock Fancy, compañía de suscripción de calcetines. También les recuerda a los propietarios de negocios que no tienen que definir sus objetivos únicamente en los ingresos. "Otras métricas, como el compromiso del cliente y las redes sociales, son ... grandes herramientas para medir su éxito".

Además, dedique un tiempo a investigar las estrategias de ventas navideñas de sus principales competidores y determine los enfoques de mercadeo que utilizará para llegar a su cliente objetivo. Lewinger sugiere incluir sus productos en las guías de regalos navideños o en las "mejores listas".

2. Revise y actualice la tecnología.

Debe asegurarse de que su tecnología esté lista y sea capaz de manejar la embestida de los compradores navideños. No desea perder clientes potenciales porque su sitio web está caído o no puede procesar pedidos con tarjeta de crédito. Esto significa tomarse el tiempo a principios de año para actualizar el software de seguridad, el proceso de comprobación y pago de prueba, verificar la usabilidad de las funciones de búsqueda y asegurarse de que su sitio web sea fácil de usar y pueda manejar un aumento en el tráfico.

"Small las empresas deben asegurarse de que todos los canales, ya sea en la tienda, en línea o móviles, estén actualizados y funcionen sin problemas ", dijo Chris Francis, vicepresidente de desarrollo de mercado de Worldpay, un proveedor de tecnología de procesamiento de pagos. "Deben ejecutar las pruebas y evaluaciones necesarias para garantizar que su tecnología funcione correctamente y evitar cualquier error o funcionamiento defectuoso por la pérdida de ventas".

3. Adopte las experiencias omnicanal de los clientes.

Este año, una de las tendencias más destacadas en ventas navideñas es la venta minorista omnicanal, que se define como un enfoque de ventas integrado que crea una experiencia de compra sin interrupciones para los clientes independientemente de si están comprando desde un escritorio. dispositivo móvil o tienda. Por ejemplo, estos clientes pueden comprar en línea pero recoger el artículo en la tienda, o pueden usar una aplicación de teléfono inteligente para comparar precios y luego hacer una compra a través del sitio web de una compañía.

"Al abarcar todos los canales de venta disponibles, las pequeñas empresas puede disfrutar de mayores ventas durante la temporada de vacaciones ", dijo Francis. Según Francis, es más probable que los compradores omnicanal vuelvan para realizar compras adicionales y recomendar marcas a familiares y amigos.

"Recuerde lo que las pequeñas empresas quieren hacer no solo para aumentar el contacto con sus clientes, sino para aumentar el valor de ese contacto también, y necesitan centrarse en ese hecho al evaluar soluciones omnicanal ", dijo.

Una forma en que las empresas pueden responder a los compradores omnicanal es honrando los cupones en línea y las ofertas en la tienda indistintamente. "Si no tiene sus ofertas de vacaciones ahora, y debería hacerlo, asegúrese de que todas ellas sean escaneables para sus ventas en la tienda", dijo Mike Catania, director de tecnología del sitio web de cupones PromotionCode.org.

"No hay nada más frustrante que saber que tienes una tienda cerca de ti, pero para obtener un buen negocio, tienes que hacer un pedido en línea", agregó RaShea Drake, especialista B2B de Verizon.

4. Cultive las ventas en línea.

Según Amit Mathradas, gerente general y jefe de Small Business North America para PayPal, ha habido un crecimiento desproporcionado en las compras navideñas de los canales en línea. Una encuesta de Walker Sands de 1.600 consumidores recientemente publicada encontró que el 41 por ciento de los encuestados completó todas o la mayoría de sus compras navideñas en línea en 2016, y casi la mitad dijo que ahora prefieren comprar en línea. Además, según las previsiones de ventas de vacaciones minoristas de Deloitte, las ventas globales de comercio electrónico crecerán entre un 18% y un 21% respecto a la temporada de compras del año anterior.

Establecer una tienda en línea es imperativo para todas las pequeñas empresas interesadas en captar este segmento cada vez mayor de vacaciones mercado. "Una tienda en línea hace que sea fácil mostrar sus especiales de vacaciones, crear programas de lealtad y exhibir productos especiales", dijo Nicolas Beique, fundador y CEO de proveedor de cuenta mercantil Helcim.

Mathradas dijo que para capitalizar aún más el crecimiento de la línea Los comerciantes deben concentrarse en reducir el abandono del carrito de compras (agregar elementos a un carrito de compras virtual pero no completar la compra), particularmente en dispositivos móviles.

"Las ventas en línea y el énfasis en el móvil son imperativos categóricos", dijo. . "Un sitio que no se procesa correctamente en un dispositivo móvil, o cualquier interrupción en el procesamiento de pagos, puede causar un efecto dominó en términos de pérdida de ventas."

5. Comercialice a clientes leales.

La adquisición de nuevos clientes siempre requiere más tiempo y dinero que la repetición de clientes recurrentes, y esto es especialmente cierto durante la temporada de vacaciones. Matt Winn, gerente sénior de comunicaciones de mercado del segmento de HID Global, fabricante de soluciones de identidad segura, dijo que ofrecer descuentos y promociones altamente personalizados a los clientes existentes puede ser una forma muy efectiva de alentar las compras navideñas.

Richard Stevenson, jefe de comunicaciones corporativas en ePages, proveedor de software de comercio electrónico impulsado por la nube, acordaron, señalando que las promociones especiales de "cuenta atrás de vacaciones" pueden alentar a los clientes a volver a su tienda durante toda la temporada.

"Cada día, [puede ofrecer] un precio especial o promoción de combinación de productos ", dijo Stevenson. "Esto se puede anunciar en las redes sociales como Facebook y Twitter. Esto no solo alentará una venta directa, sino que también creará compromiso y repetirá visitas de compradores curiosos por ver cuál será la próxima promoción".

6. Use las redes sociales para promocionar su marca.

Use herramientas como los motores de búsqueda y las redes sociales para que sus clientes puedan encontrarlo y mantenerse informado acerca de sus productos y servicios cuando estén listos para comprar, dijo Mathradas.

"En una plataforma como Facebook, puede dirigirse al grupo demográfico correcto y garantizar que haya un llamado a la acción claro, ya sea un clic o una llamada para conducir hacia una venta ", agregó. "De manera similar, invertir en términos de búsqueda a través de Google garantiza que los clientes que buscan productos similares lo encuentren fácilmente. Esto es especialmente crítico para las empresas [de nicho] ... para dirigirse al cliente correcto mientras siguen la ruta de compra".

Desarrollo las campañas promocionales específicas le brindan la oportunidad de interactuar con posibles clientes que buscan recomendaciones de vacaciones. "Piense en sorteos, piense en videos, piense en contenido que la gente quiera compartir con sus amigos", dijo Shauna Armitage, estratega jefe de marketing de Making Moxie, una firma de mercadotecnia que sirve a pequeñas empresas.

"Compromiso y viralidad es el nombre del juego. No solo publiques por publicar ", agregó. Toda su actividad en las redes sociales debería ayudarlo a aumentar el conocimiento de la marca y la lealtad del cliente.

Drake recomienda usar las redes sociales para comercializar con anticipación y comercializar con frecuencia. "Usa Facebook, Instagram y Twitter esta temporada de vacaciones para mantenerte en contacto con tu audiencia e incluso tener ventas instantáneas a corto plazo para que sigan revisando tus cuentas sociales, como si estuvieran al tanto", dijo.

7. Brinde un servicio al cliente excepcional.

Durante esta época de gran estrés del año, las empresas deben asegurarse de que todos los miembros del equipo, independientemente de su posición, tengan la información que necesitan para responder a las diferentes necesidades de los clientes.

"Almacén el personal y el servicio al cliente [personal] deben estar familiarizados con cada campaña festiva para poder cumplir con los pedidos correctos, y abordar de manera adecuada y pronta los problemas de los clientes ", dijo Katy Smith, gerente de contenido de CompAndSave, un proveedor en línea de tinta para impresoras, tóner y accesorios.

Si es necesario, las empresas también deberían estar preparadas para pedir al personal actual que trabaje más horas, contratar y capacitar a trabajadores estacionales, o alargar las horas de operación para acomodar un aumento en las demandas de los clientes.

8. Ofrezca opciones de envío competitivas.

Puede distinguirse de sus competidores y ganarse los corazones de los compradores de último minuto si puede ofrecerles envíos gratis o entregas rápidas. "El envío gratuito aumenta el valor percibido de su producto y al mismo tiempo reduce la fricción del comprador", dijo Augie Kennady, director de relaciones con los medios de ShipMonk, que ofrece servicios de cumplimiento de pedidos multicanal.

Una táctica inteligente para minoristas físicos preocupados por Internet las ventas que eclipsan su tráfico de pies en esta temporada de vacaciones es ofrecer una opción de recogida en la tienda para compras en línea. Rodney Mason, CEO de Nurture Ranch, un proveedor de carne y carnes alimentadas con pasto, dijo que las promociones de "comprar en línea, recoger en la tienda" (BOPIS) crean una mejor conexión entre la experiencia del cliente en línea y en la tienda.

"Obtener tráfico peatonal será crucial para lograr que muchos minoristas vuelvan a caer en negro esta temporada de fiestas", dijo Mason. "La promoción de BOPIS debería ser útil esta temporada de fiestas. Esta estrategia es beneficiosa para todos: los compradores obtienen un trato atractivo durante la temporada de vacaciones, y los minoristas obtienen más tráfico en la tienda y aumentan la probabilidad de compras incrementales. "

9. Planifique para negocios posteriores a las vacaciones.

La forma en que interactúa con los compradores después de las vacaciones dejará un impacto duradero y ayudará a determinar si se convierten en clientes habituales. Lewinger aconseja buscar formas de mantener el impulso de la temporada de vacaciones hasta el nuevo año. Use este tiempo para simplificar el proceso de manejo de devoluciones y desarrolle una estrategia para alentar a los clientes con devoluciones a utilizar su tiempo en su negocio para realizar compras adicionales.

"Encuentre maneras de interactuar con los nuevos clientes que hizo durante las vacaciones así como llegar a otros clientes potenciales ", dijo Lewinger. "Planear para la temporada posterior a las fiestas puede ser igual de importante para asegurarse de que pueda volver a las ventas regulares una vez que finalice la fiebre de las fiestas".

Se realizaron algunas entrevistas de fuente para una versión anterior de este artículo.

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