Revelando el mito de la personalidad Acerca de los vendedores
A pesar de la percepción común, las personas extrovertidas, sociables y asertivas no necesariamente representan a los mejores vendedores, según muestra una investigación reciente.
Un estudio del investigador Adam Grant de la Escuela Wharton de la Universidad de Pensilvania descubrieron que los ambiverts, personas que no son ni introvertidas ni extrovertidas pero que se encuentran en algún punto intermedio, tienden a ser los vendedores más efectivos.
"Aunque hay muchos reclamos en la literatura de que los vendedores más extrovertidos funcionarían mejor, la evidencia era sorprendentemente débil ", dijo Grant.
Como parte del estudio, Grant realizó una encuesta de personalidad y recopiló datos de ventas de tres meses para más de 300 vendedores, tanto hombres como mujeres. .
Los empleados que obtuvieron puntajes de extroversión intermedios resultaron ser los mejores vendedores, lo que reportó un 24 por ciento más de ingresos que los introvertidos y un 32 por ciento más que los extrovertidos, descubrió Grant.
Grant dijo que estaba sorprendido de que "Los hallazgos del estudio sugieren que el estereotipo clásico del vendedor extrovertido pasa por alto el concepto de que los rasgos de personalidad como la extroversión tienen costos y beneficios", dijo Grant. .
Grant dijo que cree que los extrovertidos extremos pueden perder ventas porque no escuchan con atención a sus clientes, dominan la conversación con sus propias perspectivas e ideas, mientras que al mismo tiempo son asertivos y entusiastas hasta el extremo, dejando a los clientes recelosos y cautelosos acerca de ser manipulados.
Por el contrario, los ambivalentes parecen lograr un equilibrio entre los dos rasgos de personalidad.
"El ambiv La ventaja de ert proviene de la tendencia a ser asertivo y entusiasta para persuadir y cerrar, pero al mismo tiempo, escucha atentamente a los clientes y evita la apariencia de estar demasiado confiado o entusiasmado ", dijo.
Los resultados del estudio deberían ser Tomó en consideración tanto la contratación de nuevos empleados como la capacitación de los actuales, dijo Grant. Los gerentes, por ejemplo, deben trabajar para asegurar que sus procesos de selección y contratación no estén sesgados a favor de los extrovertidos, mientras que el personal de capacitación debe tener en cuenta que enseñar a los extrovertidos a perfeccionar sus habilidades auditivas puede ser tan importante como capacitar a los introvertidos para desarrollar su asertividad y entusiasmo.
El estudio fue publicado recientemente en Psychological Science, una revista de la Association for Psychological Science.
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