Los compradores en línea comprarán más si ven lo que otros compraron

Resulta que los compradores en línea son en realidad solo un montón de imitadores. Según una nueva investigación, es más probable que los consumidores compren artículos si la información que destaca las estadísticas de ventas de otros clientes acompaña las listas de productos en los sitios web. Esta noticia puede servir como un recurso vital para los minoristas en línea y las pequeñas empresas que buscan maximizar las ventas en línea durante la temporada de vacaciones, y Cyber ​​Monday, en particular, se aproxima.

"Los hogares toman decisiones siguiendo lo que ven hacer a sus vecinos" dijo Qi Wang, profesor asociado de marketing en la Universidad de Binghamton y autor del estudio, que apareció en el International Journal of Marketing Research. "La gente aprende de sus pares qué comprar".

Para probar esta teoría, Wang analizó los comentarios de los usuarios y las estadísticas de ventas publicadas para 90 cámaras digitales en Amazon.com. La investigación encontró que las ventas de la cámara se incrementaron cuando los consumidores descubrieron que los pares también habían comprado el mismo modelo de la cámara. Según Wang, este fenómeno se puede atribuir al "comportamiento observacional" o la tendencia de las personas a adoptar los mismos hábitos y tendencias que sus pares. Sorprendentemente, sin embargo, el menor número de ventas tuvo poco impacto en la venta futura de cámaras. Mientras los compradores pudieran ver que algunas personas estaban comprando el producto, el volumen de ventas no importaba.

"Son buenas noticias para los fabricantes que no han tenido mucha gente que compre su producto", dijo Wang. "Si se trata de un nicho de mercado orientado solo a un pequeño grupo de consumidores, no tienen que preocuparse porque no hay daño en la publicación de este tipo de información. Lo más sorprendente son las interacciones del boca-oreja y el aprendizaje observacional. fortalecerse unos a otros. "

Esta investigación también puede servir como una herramienta vital que ayuda a los especialistas en marketing cuando diseñan sus sitios web ya que disipa la noción popular de que los consumidores no querrán comprar un producto si tienen una baja calificación por parte de sus pares. Tradicionalmente, muchos sitios web solo se basan en comentarios de boca en boca o comentarios de los clientes sobre los productos para ayudar a influir en las decisiones de las personas de comprar un producto. Al agregar información de ventas a sus sitios web, los minoristas pueden experimentar un aumento en las ventas de las personas que compran en línea que quieren mantenerse al día con las tendencias y lo popular.

"El boca a boca negativo afecta más a las personas que palabras positivas "Boca. Esto no es nuevo", dijo Wang. "Con nuestro estudio, somos los primeros en mostrar las influencias del aprendizaje por observación. Esto es muy importante para las empresas que piensan sobre qué tipo de información se puede publicar en sus sitios web. Nuestro estudio les brinda la evidencia".

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