Lo que el mago de Oz puede enseñar a las empresas Acerca de CRM

Customer Relationship Management (CRM) es la clave del éxito de una empresa. La industria, sin embargo, está en la cúspide de la innovación y el cambio, lo que hace que la capacidad de una empresa para mantenerse igual de importante.

Las soluciones de CRM están en una transición. Mientras que las empresas una vez adoptaron soluciones CRM basadas en las tendencias de la industria, las nuevas soluciones apuntan a hablar mejor a la base de clientes de una empresa y proporcionar a los vendedores las herramientas exactas que necesitan para tener éxito.

Nikolaus Kimla, CEO y fundador de Pipeliner. por más de 600 compañías en todo el mundo y nombrado uno de los mejores software CRM por la Escuela de Negocios Hankamer de Baylor University, explicó cómo las soluciones CRM han cambiado en los últimos años.

"Para utilizar una analogía algo cansada, hubo una vez un asistente quien dirigía la tierra de Oz ", dijo Kimla. "El mago tenía todo el lugar convencido de que era omnisciente y omnipotente, y hasta que una adolescente de Kansas pasó a revelar la verdad sobre el mago, todos en la tierra se llevaron todo lo que dijo a su valor nominal".

Durante décadas, un escenario similar ha estado ocurriendo en la industria de CRM, dijo Kimla. "Potentes gigantes de software -que en otros lugares habían revolucionado la informática corporativa- desarrollaron soluciones CRM que eran tan deslumbrantes en su complejidad y características que los ejecutivos de la tecnología de la información (TI) llegaron a creer que tenían que ser las soluciones ideales".

Tomando el consejo de Los ejecutivos de TI y los responsables de la toma de decisiones aprobaron la compra de sofisticadas soluciones de CRM y las descartaron como un costo para hacer negocios. En la línea del frente, sin embargo, los vendedores que realmente usaban el software CRM en el mundo real, nunca habían sido consultados sobre lo que realmente necesitan en dicho software para hacer sus trabajos de manera efectiva y eficiente, dijo Kimla.

"Después de cargados con las tareas de entrada de datos y la creación de informes engorrosos, [los vendedores], por supuesto, dieron pocos comentarios positivos para estas aplicaciones de CRM ", dijo. "Para ellos, el término CRM se convirtió en sinónimo de trabajo pesado, una situación que continúa hasta nuestros días".

Se hizo evidente que las soluciones de CRM ampliamente aceptadas tenían deficiencias, lo que condujo a un nuevo paradigma para los sistemas de CRM, que está siendo rápidamente Kimla dijo que "en lugar de ser la aplicación 'de arriba hacia abajo' en las ventas que siempre ha sido, CRM se convierte en una potenciación de las ventas, lo que les permite controlar completamente sus canales de ventas y, por lo tanto, cumplen y exceden sus cuotas ", dijo.

Este nuevo enfoque de CRM no solo beneficia a los vendedores, sino también al negocio.

" Curiosamente, cuando una solución de CRM empodera las ventas, también fortalece la El resto de la compañía ", dijo.

Para mantenerse al día con los cambios en CRM y la adopción de nuevas soluciones de CRM, Kimla dijo que las empresas deberían tener en cuenta lo siguiente:

1. El trabajo de su equipo de ventas es cerrar las ventas, no la entrada de datos.

Los ejecutivos deben empoderar a sus vendedores con una solución de CRM que realmente beneficie las ventas. Las aplicaciones tradicionales de CRM convierten a los vendedores en empleados de entrada de datos, lo que claramente no es. Una solución como Pipeliner CRM posibilita que los vendedores puedan administrar sus rutas de venta de manera fácil y precisa en lugar de simplemente ingresar datos en CRM sin recuperarlos.

2. Encuentre una solución que optimice el potencial de sus vendedores.

Los vendedores tienen las mismas cualidades que los empresarios. Están creando sus propias vidas, haciéndose cargo de sus propios potenciales de ingresos, y son capaces de ver oportunidades donde otros no lo harían. Estos son los rasgos de los empresarios: los tipos de personas que poseen la fortaleza para atacar y comenzar de cero, que rutinariamente hacen "algo de la nada".

Los responsables de la toma de decisiones deben poner de manifiesto las habilidades y motivaciones empresariales de sus vendedores. Al no verlos desde este punto de vista, no están utilizando a los vendedores a su máximo potencial y paralizando efectivamente a la empresa.

3. Valore las opiniones de sus vendedores.

Las empresas deberían permitir que los vendedores añadan sus opiniones sobre asuntos que los afectan claramente y su capacidad para realizar ventas. Esto puede incluir problemas tales como campañas de marketing e incluso desarrollo de productos. Los vendedores están en la primera línea de las relaciones con los clientes y conocen a los clientes potenciales y a los clientes de la compañía mejor que nadie. Poseen una gran cantidad de información que, por lo general, no se ha explotado, en detrimento considerable de la empresa.

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