No te rindas: por qué la persistencia de las ventas es mejor (Op-Ed)

Nusair Bawla es el fundador de GroupTravel.org , un sitio web que ayuda a las personas a planificar eventos obtienen tarifas de grupo de hoteles. Contribuyó con este artículo a Voces de expertos de MobbyBusiness: Op-Ed & Insights.

Fuera de cualquier juego de pelota o concierto de rock, seguramente encontrará un scalper o dos vendiendo sus productos. Estas personas se ganan la vida vendiendo entradas para espectáculos con entradas agotadas, y su método de operación es siempre el mismo: golpea a todos los que pasan por allí y, si no están interesados, pasa a la siguiente persona.

scalpers, esta estrategia es perfecta. Desafortunadamente, hay muchos vendedores que usan el mismo enfoque cuando buscan nuevos negocios. Cuando una llamada no da como resultado una venta, desterrarán al cliente potencial, nunca volverán a llamar. Al igual que el scalper, siguen adelante.

Un estudio de Dartnell Corp. investigó la cantidad de veces que se llamó a un prospecto antes de que un vendedor agitara la proverbial bandera blanca. Aquí están sus datos:

• 48 por ciento se retira después del primer contacto
• 72 por ciento se detiene después del segundo contacto
• 84 por ciento renuncia a un prospecto después del tercer contacto
• 90 por ciento ondea la bandera blanca después del cuarto contacto

Como puede ver, casi la mitad de los vendedores se marcha después de la primera llamada. Y la gran mayoría (90 por ciento) renuncia relativamente poco después.

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Entonces, ¿por qué el 90 por ciento de los vendedores se da por vencido tan rápido? Hay muchas razones, y la más sencilla es que permiten que los negocios y la vida se interpongan en el camino. Algunos quedan atrapados en un trabajo ocupado porque es más fácil que tener que hacer un seguimiento. Otros simplemente carecen de la disciplina para hacer esas llamadas de seguimiento.

El hecho es que el 10 por ciento de los vendedores hacen la quinta llamada, y los estudios muestran que el 80 por ciento de las ventas se realizan después de esa quinta llamada de ventas. Lo que lleva a la conclusión de que el 10 por ciento de los vendedores gana el 80 por ciento del negocio. Los vendedores exitosos usan su persistencia y su mentalidad de mantenerse firmes para ganar y ganar en grande. De la misma manera que el aire se vuelve más delgado a mayor altura, la competencia disminuye después de las primeras llamadas. Y el ingrediente clave que diferencia al vendedor promedio de los realmente buenos es la persistencia: la persistencia para hacer esa primera llamada y la disciplina para hacer media docena después de eso (sin molestar al cliente potencial, por supuesto).

Es persistencia que aumenta la confianza de un cliente en la capacidad de un vendedor. Es lo que hace que un vendedor se destaque de los demás. Y así es como los vendedores se mantienen en la mente cuando el cliente está listo para comprar.

Los vendedores exitosos no esperan vender nada en esa primera llamada. Saben que solo un pequeño porcentaje (1 a 2 por ciento) de las personas buscan comprar en una primera llamada. Tienden a ser las personas que ya están familiarizadas con lo que necesitan y ya han realizado una investigación exhaustiva. Y si llama en el momento adecuado, el negocio es suyo.

Pero esta no es la norma. La mayoría de los compradores no estarán listos para firmar ese pedido cuando un vendedor llama. La mayoría no tendrá tiempo para hablar, o carecerán de los recursos o la autoridad para tomar una decisión.

En lugar de intentar hacer esa venta, el objetivo de la primera convocatoria debería ser implementar una estrategia de seguimiento, una estrategia que le permite construir una relación y confianza participando en un diálogo continuo. Al igual que una relación, no puedes proponer la primera vez que conoces a alguien. Su objetivo en la primera cita es llegar a la segunda. Y su objetivo en la segunda fecha es interesar a su cliente potencial en una tercera fecha.

Al construir una relación, desarrollará una mejor comprensión de las necesidades y deseos del cliente. Comprenderá sus problemas subyacentes, no solo los superficiales que parecen obvios. Y una vez que el cliente sabe que usted los comprende, son suyos. No irán a ningún otro lugar pronto, porque las posibilidades de que venga otro vendedor que sea tan comprometido son escasas.

Como regla general, cuanto más difícil es obtener un cliente, más difícil es perderlo, porque robar este tipo de clientes requiere persistencia y disciplina. Y recuerde: el 90 por ciento de todos los vendedores no tienen eso.

La clave para convertir su cartera en ventas reales es la capacidad de aguantar cuando otros se dan por vencidos. Significa ser persistente con llamadas telefónicas, correos electrónicos o incluso una visita personal durante varios meses. Porque cuanto más tiempo aguante, mayor será la probabilidad de que su competencia se haya rendido. Solo recuerda hacer la quinta, sexta y séptima llamada.

Cualquier cosa menos, y será mejor que analices los tickets.

Las opiniones expresadas son las del autor y no necesariamente reflejan los puntos de vista del editor. Esta versión del artículo se publicó originalmente en MobbyBusiness.

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