Cómo encontrar el socio B2B adecuado para su empresa
En los primeros días de su pequeña empresa, puede que le resulte más fácil y más rentable hacer todo usted mismo. A medida que crezca, es probable que necesite la ayuda de un proveedor o socio de empresa a empresa (B2B) para realizar tareas como contabilidad, envío, fabricación y marketing.
Pero no puede hacer un trato con el primer vendedor con el que te encuentras Después de todo, esta compañía desempeñará un papel en sus operaciones, y debe asegurarse de que puede confiarle un activo tan valioso como su negocio. Mobby Business solicitó a los líderes empresariales asesoramiento sobre cómo encontrar y mantener las mejores asociaciones B2B.
Factores a tener en cuenta
Ya sea que se encuentre con un proveedor potencial a través de su propia investigación o por recomendación de alguien, deberá determinar si la compañía es una buena opción para su negocio. Nuestras fuentes aconsejaron a los vendedores las siguientes preguntas para tener una mejor idea de con quién trabajarán:
¿Qué tipo de experiencia tienen en nuestra industria / sector específico? Cualquier socio comercial potencial que usted considere debería tener una gran trayectoria. Según el tipo de proveedor que esté buscando, querrá averiguar cuánto saben sobre el trabajo con negocios en su campo, o cuánto saben sobre la tarea específica para la que los necesita, dijo Gregg Landers, director. del equipo consultor de crecimiento-gestión para CBIZ MHM, una empresa de consultoría de negocios.
¿Tiene asociaciones B2B colaborativas existentes a largo plazo? De ser así, ¿cuál es la duración media de la alianza? Más largo- Las relaciones a largo plazo muestran un compromiso para ayudar a los socios comerciales a desarrollarse, en lugar de solo participar en acuerdos transaccionales, dijo Doron Cohen, CEO de la plataforma de combinación B2B Powerlinx.
¿Cuál es su carga actual de clientes? Landers notó que una compañía con Muchas asociaciones en juego pueden tener un enfoque más "transaccional". Si busca un socio que lo ayude a llevar a cabo tareas urgentes y de alta prioridad, es posible que desee evitar iniciar sesión con un proveedor que lo está haciendo malabarismos con docenas de otros clientes.
"[Averiguar] si tienen disponibilidad para su trabajo ", dijo Landers. "No es raro que [algunos] servicios de terceros tomen todas las ventas que puedan y terminen por sobrepasarse".
¿Qué tipos de crecimiento, innovación o mejoras ha ayudado a otros socios comerciales a lograr? Si es posible, Cohen recomendó pedir ejemplos específicos o estudios de casos de clientes anteriores. Esto le ayudará a saber si este servicio realmente actúa como socio e introduce nuevas ideas y formas de hacer negocios, o si simplemente proporciona un servicio estándar, dijo.
¿Puede conectarnos con cualquiera de sus clientes actuales o anteriores como referencias? Sí, puede leer testimonios y calificaciones en línea, pero no hay nada como tener una conversación con alguien que ha estado en su posición con esta empresa. Eric Casaburi, CEO y fundador de la franquicia de gimnasio Retro Fitness, dijo que debería aprender todo lo que pueda sobre las experiencias de la clientela anterior y existente de un proveedor.
Encontrar un gran socio B2B
Creo que está listo para hacer ¿un trato? Aquí hay algunos consejos más para forjar y mantener una asociación exitosa.
Defina y explique sus propios objetivos. El primer paso para establecer cualquier tipo de asociación comercial es definir claramente sus objetivos. ¿Qué espera lograr al asociarse con esta compañía, y una asociación realmente los beneficiará a ambos?
"A menudo, las alianzas fracasan porque cada parte no entendió claramente el objetivo principal del otro", dijo Cohen a Mobby Business. "Si no puede explicar claramente su objetivo, ¿cómo puede esperar que alguien más lo ayude a lograrlo?"
"Necesita averiguar qué es importante para usted antes de comenzar a hablar con los proveedores, y realmente averiguar qué priorizar en términos de lo que entregan a los clientes ", agregó Landers.
Considere el otro lado. Si bien necesita encontrar el mejor socio o proveedor para sus necesidades, no es todo sobre usted: cualquier trato B2B debería beneficiar a ambas partes de alguna manera. Cohen recordó a los propietarios de pequeñas empresas que deben tomarse el tiempo para comprender los objetivos de la otra empresa y cómo su propuesta puede ayudarlos.
"Esto le permite acercarse a ellos con una solución de beneficio mutuo", dijo Cohen. "Esté preparado para explicar su modelo de negocios y objetivos [también], ya que a menudo se supone que cada parte ya sabe más que ellos sobre la otra parte".
Hable con otros propietarios de pequeñas empresas. Si " Al ingresar a su primera asociación comercial, es posible que no sepa todos los detalles de trabajar con otra compañía. Hablar con otros propietarios de negocios en su industria que hayan tenido exitosas ofertas B2B puede ayudarlo a navegar por algunas de las situaciones más complicadas que puedan surgir.
"Internet pone tanta información a su disposición, pero la mejor investigación en la pequeña empresa es para poner tu pie en el suelo ", dijo Casaburi. "Hable con personas que están haciendo lo que está haciendo y comience allí. Mientras no sean competidores [directos], otros a menudo lo ayudarán".
Encuentre el equilibrio adecuado de calidad y precio. Las pequeñas empresas a menudo trabajan con presupuestos limitados, y muchas decisiones se reducen al costo. Aunque el precio siempre es un factor, en muchos casos obtienes lo que pagas, dijo Landers, por lo que debes considerar el valor general del trato para tu negocio.
"Si es un elemento crítico que vas a subcontratar o [usted desea] usar un proveedor para desarrollar algo que le brinde una ventaja competitiva, puede que no siempre quiera tener el proveedor de menor precio ", dijo Landers. "Si se trata de un [rol] de soporte menos crítico, el precio es más importante. Comprenda dónde está su valor".
Revise continuamente su cadena de suministro. Las empresas no son entidades dispares, sino ecosistemas complejos que requieren un fuerte liderazgo para mantener a todos los vectores apuntando en la misma dirección, dijo Joe Humm, vicepresidente de ventas globales en la empresa de software de sistemas de gestión de calidad Sparta Systems. Se puede hacer la creación de este entorno armonioso que conecta estrechamente proveedores, fabricantes, planes operativos, pronósticos, logística y similares. Sin embargo, las organizaciones a menudo pasan por alto una de las mayores amenazas para el éxito: calidad.
"Las organizaciones [necesitan] obtener una visión de calidad a través de toda su cadena de suministro y realizar los ajustes necesarios para garantizar la la calidad no interrumpe su cadena de suministro de extremo a extremo ", dijo Humm. "[Deben] tener conversaciones abiertas y honestas con sus proveedores y CMO de manera que utilicen datos para mantener un diálogo objetivo sobre su desempeño relacionado con la calidad, y los próximos pasos que deberían tomar colectivamente para replicar éxitos o solucionar problemas".
Cree una relación basada en la confianza. Al igual que con cualquier tipo de sociedad, la confianza es necesaria para que funcione un acuerdo B2B. Casaburi dijo que debes ser capaz de confiar en las personas con las que estás estrechando la mano, y eso solo ocurre cuando te tomas el tiempo para construir una relación profesional sólida.
"Descubrí que las relaciones de la vieja escuela realmente florecen buenos y malos momentos por la confianza ", dijo. "Debe creer en su pareja y tratarla como a una pareja".
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