4 Claves para un argumento de venta exitoso

Las ventas son el alma de cualquier empresa: no importa cuán fantástico sea su producto o servicio, si los clientes o clientes no lo están comprando, bien podría no existir. Es por eso que crear un tono de venta efectivo es tan crítico para el crecimiento del negocio.

Bob Circosta, el presentador original de Home Shopping Network y "Billion Dollar Man" de televisión, sabe mucho sobre lo que se necesita para cerrar una venta. No se trata de dar un resumen de los hechos y las características de su producto, se trata de comunicar las formas en que puede ayudar al comprador, dijo.

"Deja de pensar solo desde la perspectiva de lo que tienes", Circosta dijo a Mobby Business. "Piensa en lo que hará para los demás. Debes tomar tu discurso de ascenso y trascenderlo ... a la perspectiva de otras personas [y] resolver sus problemas".

Circosta aconsejó acercarse a las ventas desde una perspectiva de ayuda. En lugar de presionarse para hacer la venta, simplemente enfóquese en lo que significa el producto para el comprador, dijo.

"Si [representantes de ventas] se centran en cómo comunicarse efectivamente y ayudar a la persona, se quita la presión , y pone el enfoque y la energía donde debe estar ", dijo Circosta. "Un vendedor superior inspira al comprador a sentir los beneficios de lo que tiene".

Si desea crear mejores presentaciones de ventas, aquí hay algunos elementos clave en los que debe enfocarse.

La apertura

La primera el contacto con un posible cliente o cliente es crucial para establecer el tono de la relación en curso. Tom Silk, vicepresidente ejecutivo de WorkStride, un proveedor de software de reconocimiento de empleados, dijo que hay poder en la primera frase del discurso de venta. Pero no es lo que dices; es como lo dices, agregó.

"Usa tono, energía, ponte de pie y muestra entusiasmo", dijo Silk. "La energía marca el tono de la conversación".

Además, es importante establecer una conexión con la persona a la que le estás vendiendo, dijo Brian Stafford, CEO de la compañía de software de colaboración Diligent Corp.

"Establecer una buena relación es absolutamente crítico ", dijo Stafford. "El mejor representante de ventas crea una conexión lo más temprano posible".

Señales sociales

Ya sea en persona o por teléfono, preste atención a las señales que están sucediendo durante el lanzamiento, dijo Stafford. Preste atención a quién está hablando, y si se trata de una reunión en persona, tenga en cuenta el lenguaje corporal. Busque señales afirmativas, tales como la cabeza, inclinación hacia adelante y posturas abiertas y relajadas. Si obtienes lo contrario, como brazos cruzados u otras no respuestas, da un paso atrás.

"Creo que a veces, [los representantes de ventas] siguen avanzando aunque no obtengan la respuesta que esperaban". Dijo Stafford. "Puede ser más dinámico detener y bombear los frenos, hacer preguntas y obligarlos a decir lo que no funciona para ellos".

Es más difícil identificar este tipo de señales sociales por teléfono, pero son allí si escuchas Silk aconsejó imaginar lo que está sucediendo en la sala y trabajar a través del "lenguaje del ruido". ¿Qué se dice, por quién y cómo? Ajústese al silencio y solicite comentarios.

"Si el plan no va bien, cámbielo y ajústelo sobre la marcha", dijo Silk.

El llamado a la acción

Esta es quizás la parte más importante de el discurso de ventas: Pídale a alguien que actúe al final de una presentación de ventas, dijo Circosta. Incluso si el posible comprador aún no está listo para tomar una decisión final, dejarle un claro llamado a la acción al menos mantendrá en mente la idea de hacer negocios con usted.

"Si no pregunta para la venta, probablemente no lo hagan ", dijo.

El plan de seguimiento

Saber cómo y cuándo dar seguimiento a un argumento de venta es otro factor en su éxito. Sería bueno que cada venta se cerrara al final del campo, pero eso rara vez ocurre. Los responsables de la toma de decisiones deben tomarse el tiempo para evaluar la propuesta y asegurarse de que lo que usted ofrece solucionará su problema o mejorará sus capacidades.

WorkStride crea un plan de proyecto con sus clientes potenciales, definiendo los hitos para el seguimiento y el mejor método para hacerlo.

"Todo el propósito del plan del proyecto es hacernos saber cuándo darles seguimiento", dijo Silk. "No 'registrar' llamadas molestas. Podemos realizar las llamadas de seguimiento con un propósito, después de una reunión clave de tomadores de decisiones o en el momento apropiado de su ciclo presupuestario".

Diligent Corp. emplea una estrategia similar: "Haga un seguimiento y conviértase en un campeón de su contacto clave en el proceso de ventas", dijo Stafford. "Problema resolver con ellos. ¿Qué cosas tenemos que hacer para que se pasen de la raya?"

Sobre todo, Stafford dijo que lo más importante que puede hacer a lo largo de todo el proceso de ventas es escuchar a su posible cliente .

"Haz preguntas y escucha", dijo. "Calcule qué quiere un cliente potencial en un producto y luego adapte su respuesta para cumplirlo".

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