Switchback: la estrategia de inicio que podría ser adecuada para usted

Al lanzar una nueva tecnología o producto, los empresarios generalmente pueden elegir lanzarlo al mercado por su cuenta, o asociarse con otros que tienen más experiencia en el campo. Sin embargo, una nueva investigación sugiere que el mejor enfoque podría ser una combinación de ambos.

En lugar de decidir entre una estrategia de auto-comercialización o asociación / licencia cuando se están preparando para traer su nueva creación al mercado, los empresarios deberían considerar un enfoque de "zigzag" que les permite cambiar de uno a otro, según un estudio publicado recientemente en la revista Research Policy.

"Muchas startups buscan competir directamente en el mercado de productos, pero carecen de los activos necesarios para hacer tan eficazmente, y otros quieren trabajar con socios para llevar sus productos al mercado, pero encuentran obstáculos para un enfoque cooperativo ", dijo en un comunicado Matt Marx, uno de los autores del estudio y profesor asociado de la Escuela de Administración Sloan del MIT. "Resulta que la mejor opción de estrategia puede ser menos directa de lo que pensamos, e involucrar la secuencia de los dos enfoques".

Los investigadores comparan esta estrategia con una que muchos escaladores toman gallina escalando una montaña. En lugar de tratar de ir hacia arriba, algunos escaladores construyen un switchback que les permite moverse hacia los lados de la pendiente. Marx dijo que con este enfoque, hay momentos en que los escaladores incluso tienen que retroceder o moverse en una dirección opuesta antes de volver a comenzar la colina.

"De manera similar, sugerimos que los empresarios aspiren a una estrategia de comercialización particular pero enfrenten obstáculos la implementación de su estrategia ideal puede construir una "vuelta atrás estratégica", escribieron los autores del estudio. "En este enfoque, inicialmente persiguen una estrategia no ideal, pero solo de forma temporal, con el fin de habilitar eventualmente su estrategia ideal".

Los autores señalan que esto difiere de una estrategia de pivote, donde las startups prueban diferentes enfoques de manera de prueba y error, porque cuando utilizas una estrategia de cambio, estás cambiando las direcciones debido a tu éxito, no al fracaso.

"En un zigzag, ambas estrategias se planean como una secuencia y la estrategia posterior depende críticamente de haber implementado la anterior ", escribieron los autores del estudio.

Un ejemplo real de esta estrategia es la puesta en marcha FINsix, que desarrolló un cargador portátil "sin ladrillos". Los autores del estudio dijeron que aunque el producto parecía ideal para una estrategia de asociación con fabricantes de computadoras portátiles, FINsix carecía de poder de negociación y patentes para negociar con compañías más grandes. Así que, en cambio, la compañía decidió fabricar el cargador por sí misma, con planes de cambiar potencialmente a una estrategia cooperativa una vez que se había forjado una reputación. Por el contrario, los investigadores dijeron que la empresa farmacéutica de nueva creación Genentech comenzó con un enfoque cooperativo de licencias y más tarde cambió a una estrategia de auto-comercialización después de que obtuvo los activos complementarios necesarios para convertirse en una compañía farmacéutica integrada.

"[El cambio] se hizo posible solo más tarde ya que la empresa desarrolló experiencia en navegar el proceso de ensayos clínicos y habilidades en marketing y ventas ", escribieron los autores del estudio.

Al considerar un enfoque de cambio de enfoque, hay varios factores que los empresarios deben analizar antes de decidir qué ruta tomar primero, dijo Marx. Las startups primero deben determinar qué tan difícil será fabricar y comercializar su producto por sí mismos. Marx dijo que si una startup no cuenta con todos los activos complementarios necesarios, como las tecnologías de plataforma o la experiencia en distribución o aprobación regulatoria, entonces la empresa podría tener que buscar un enfoque de asociación en la etapa inicial.

Los empresarios que están pensando en comenzar con un enfoque de licenciamiento deben considerar si tienen suficiente poder de negociación para obtener un acuerdo atractivo, de acuerdo con la investigación. Si no lo hacen, es posible que deban comenzar por su cuenta.

Marx cree que la investigación muestra que las estrategias de inicio no tienen que ser una proposición de ambos, porque no existe un plan único que garantice el éxito.

"En lugar de ver estos desafíos como obstáculos inmutables que determinan una estrategia permanente, los empresarios deberían tomar medidas que puedan cambiar esas limitaciones externas y posibilitar la estrategia ideal en el futuro", dijo Marx. "El enfoque de cambio es menos directo, pero puede brindar la mejor posibilidad de éxito a largo plazo".

David Hsu, profesor de la Wharton School de la Universidad de Pensilvania, es el coautor del estudio.

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