Acéptalo, las miradas de los hombres importan en la negociación

Puede que no sean solo sus habilidades las que determinen qué tan bueno es un negociador. Su aspecto también puede jugar un papel.

En comparación con los hombres con caras más estrechas, los hombres con caras más amplias son mejores negociadores en algunos casos y peores en otros, según un nuevo estudio de la Universidad de California, Riverside's School of Administración de empresas.

La investigación reveló que tener una cara más amplia ayuda a los hombres cuando negocian por sí mismos, pero los lastima cuando están negociando en una situación que requiere compromiso.

Los investigadores llegaron a sus conclusiones después de estudiar cuatro simulaciones distintas preparar. En uno, descubrieron que los hombres con caras más amplias negociaron un bono de firma de casi $ 2,200 más que los hombres con una cara más estrecha.

En otro escenario, descubrieron que los hombres con caras más amplias que estaban a cargo de vender una planta química negociaron un mayor precio de venta que los hombres con una cara más estrecha. Además, cuando esos mismos hombres de cara ancha estaban en el papel del comprador, negociaban un precio más bajo que los hombres de rostro estrecho.

Los hombres de rostro más amplio no siempre se ven a sí mismos como ganadores en las negociaciones, sin embargo. En un tercer escenario desarrollado por investigadores, en el que se necesitaba una solución creativa para cerrar una brecha en una transacción de bienes raíces, los hombres de cara más ancha tuvieron menos éxito en la negociación.

"Estos estudios muestran que ser un hombre con una mayor la cara puede ser tanto una bendición como una maldición y la conciencia de esto puede ser importante para el éxito empresarial futuro ", dijo en un comunicado Michael Haselhuhn, profesor asistente de administración y coautor del estudio en UC Riverside.

La investigación también reveló que los hombres guapos, independientemente del tamaño facial, tienen una ventaja en las negociaciones. En la situación final, los asistentes de investigación recibieron una serie de preguntas para acceder al atractivo y la belleza de los sujetos de investigación.

Los participantes masculinos se emparejaron y se les dio el mismo escenario que antes en el que necesitaban crear una creatividad solución en una transacción de bienes raíces. Los investigadores encontraron que los hombres más atractivos tenían más éxito en la negociación.

Haselhuhn cree que los hallazgos más recientes son valiosos para todos. Dijo que las personas negocian todos los días, ya sea que lo piensen o no.

"No son solo las cosas grandes, como un automóvil o un hogar". Haselhuhn dijo. "Es a qué hora irá a la cama su niño o lo que usted o su cónyuge van a tener para cenar".

El estudio, co-escrito por Elaine Wong de UC Riverside, Margaret Ormiston y M. de la London Business School. Ena Inesi y Adam Galinsky, de la Universidad de Columbia, se publicaron recientemente en línea en la revista The Leadership Quarterly.

Publicado originalmente el Mobby Business

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