Globalización: cómo expandir su negocio internacionalmente

Una vez que haya creado una base de clientes nacionales leales, expandirse internacionalmente podría ser el siguiente paso para que su empresa siga creciendo. Convertirse en una empresa global es un logro impresionante, pero no todos los negocios están preparados para el desafío.

Hay muchas cosas en las que pensar antes de vender y comercializar sus productos o servicios en otro país. Por ejemplo, ¿tiene una base de clientes potenciales en los mercados extranjeros en los que desea ingresar? Un producto que se vende bien en su país de origen no necesariamente tiene el mismo atractivo en otros lugares.

"Primero, asegúrese de que existan sus clientes", dijo Joseph Paris, Jr., presidente de la firma de consultoría de negocios XONITEK y fundador de la Excelencia Operacional Sociedad. "¿Existe una necesidad de su oferta? ¿Están dispuestos a comprar? No crean que puedan saber que lo harán".

Por esta razón, Michael Lee, jefe de marketing internacional y desarrollo comercial de la plataforma de comercio electrónico Alibaba .com, recomendado buscando mercados similares a los suyos. Si bien el entorno empresarial no será idéntico al de su país de origen, debe estar lo suficientemente familiarizado con el mercado para mantener conversaciones comerciales fluidas.

"Considere las barreras comerciales, la proximidad, la moneda y la cultura", dijo Lee. "Busque la homogeneidad: cuantas menos diferencias haya entre su país y el que exporta, más fácil será hacer negocios con [ese país]".

Los desafíos de los negocios internacionales

Ninguna decisión comercial importante es sin sus obstáculos, pero la expansión internacional viene con su propio conjunto de obstáculos únicos. Éstos son algunos de los desafíos que debe prepararse antes de ser global.

Barreras lingüísticas y culturales

Taki Skouras, cofundador y CEO del minorista internacional de accesorios inalámbricos Cellairis, sugirió contratar personal bilingüe que pueda traducir para su empresa. Si no tienes el presupuesto para traductores de tiempo completo, subcontrata tareas como el servicio al cliente en el extranjero, dijo Skouras.

Las diferentes normas culturales son otro obstáculo. Lee sugiere investigar las prácticas culturales en los países en los que planea expandirse. Según dijo, las necesidades de los clientes extranjeros y de los socios comerciales son diferentes a las de las partes interesadas nacionales.

"Deberá comprender las diferentes formas en que las personas se comunican", dijo Paris. "Por ejemplo, en el norte de Europa, hay mucha menos charlatanería, y es posible que sienta que la fiesta es franca hasta el punto de la rudeza: este no es el caso. En el sur de Europa, hay una gran cantidad de personal conversación y actividad antes de que se resuelvan los problemas comerciales. "

Códigos impositivos y problemas de cumplimiento

Conocer los diferentes códigos impositivos, regulaciones comerciales y estándares de empaquetado en diferentes países puede ser un desafío. París recordó a los empresarios que Estados Unidos grava los ingresos mundiales, y el IRS impone requisitos especiales de presentación de informes sobre este ingreso.

Los bancos extranjeros también pueden vacilar en tratar con una cuenta con sede en EE. UU. Debido a la carga administrativa, por lo que es posible que tenga que establecer una entidad de negocios extranjera separada y una cuenta de respaldo para que las transacciones de manejo valgan la pena para los bancos.

Además, los estándares de empaquetado son diferentes de un país a otro. En los estados, las empresas solo necesitan incluir instrucciones en inglés y tal vez en español, dijo París. "Pero en Europa, sus instrucciones, incluso para el producto más simple, estarán en varios idiomas, a veces hasta 24 idiomas. Si su producto se vende más a nivel regional, tendrá que considerar el aumento en el costo de empaquetado asociado con el etiquetado. , su producto deberá estar certificado como seguro [según los estándares de esos países] ", escribió.

Un ritmo más lento

En Estados Unidos, el mundo de los negocios se mueve rápidamente. David Hellier, socio de Bertram Capital y miembro de la junta directiva de ACG New York, señaló que las empresas no se mueven al mismo ritmo en otros países; construir relaciones es un compromiso a largo plazo.

"En el extranjero, hacer negocios es tanto un evento personal como profesional", agregó Bill Bardosh, director ejecutivo de la compañía de materiales y químicos verdes TerraVerdae BioWorks. "Las cosas siempre tardarán más en resolverse en el extranjero, pero eso no es necesariamente una señal de falta de impulso. Tienes que ser paciente y estar preparado para múltiples interacciones para generar confianza".

Competencia local

No es Es fácil convencer a un cliente extranjero para que confíe en su marca cuando se produce un producto similar en su país de origen. Si bien algunas grandes cadenas estadounidenses tienen influencia en el exterior, las pequeñas y medianas empresas deben esforzarse más por convencer al mercado internacional de que sus marcas son confiables y mejores que la competencia.

"¿Por qué [los clientes] le comprarían a usted el local? ¿campeón?" Paris dijo. "¿Puedes penetrar en el mercado? Si lo haces, ¿puedes ser rentable bajo las circunstancias?

Consejos y mejores prácticas

Si sientes que estás listo para enfrentar los desafíos de los negocios internacionales, sigue este consejo de los líderes empresariales que han estado en tus zapatos.

Encuentra el (los) socio (s) correcto (s) y el equipo.

Si planeas expandirte globalmente, querrás un gran equipo y compañero. Incluso si tu "compañero" está en la forma de un mentor, querrá a alguien en quien confíe y que pueda responder por usted.

"Necesita a alguien que le apasione su marca, entienda ... el mercado local, tenga experiencia en la [industria], tenga el capital necesario para crecer e idealmente tiene negocios adicionales donde puede aprovechar los recursos compartidos ", dijo Jim Rogers, director de marketing de la franquicia de restaurantes Tony Roma.

Las personas que contratas para tratar con tus socios comerciales y clientes en el extranjero deben estar completamente inmersas en el entorno local, pero también debería estar cuidando sus intereses.

"El las compañías extranjeras con las que puede tratar probablemente tengan más experiencia haciendo negocios en los EE. UU. que en su país ", dijo Bardosh. "Sin un equipo central de su lado con los contactos comerciales, culturales, lingüísticos y locales necesarios, se encontrará en una situación de desventaja competitiva".

Considere el impacto de cualquier idea nueva.

En lugar de solo pensar en la los clientes pueden recibir sus nuevas ideas, tendrá que pensar cómo los clientes extranjeros recibirán sus ideas.

"A medida que 'escupita' nuevas ideas, alguien definitivamente necesita pensar en la escalabilidad de sus territorios internacionales, generalmente usted". dijo Mike Zani, CEO de la firma de consultoría empresarial PI Worldwide. "Las zonas horarias, el idioma y la idoneidad cultural deben tenerse en cuenta cuando se expande internacionalmente. Si no lo hace de antemano, corre el riesgo de ofender a sus socios internacionales al parecer que está más preocupado por usted [que] ellos. "

Permanezca constante en la marca, pero adaptarse al entorno.

Las diferentes normas culturales y las necesidades de los clientes en el extranjero pueden requerir que ajuste su enfoque de ventas, o incluso todo su producto. Rogers señaló que si bien debe ser fiel a su marca en general, es importante modificar sus ofertas de productos para tener en cuenta los gustos locales.

"[Permitir] localización adecuada y flexibilidad para cumplir con las costumbres locales y las necesidades del cliente", dijo Rogers . "Una de las áreas clave para ajustar es con el aprovisionamiento [material]. Si puede mantener la calidad, el abastecimiento local tiene la oportunidad de mejorar los márgenes de costos y la confiabilidad de la cadena de suministro."

Haga siempre su debida diligencia.

Antes Al tomar decisiones comerciales importantes, debe pensar en todos los escenarios posibles, especialmente durante la expansión internacional. Zani aconseja viajar al país o países en los que desea expandirse y obtener una idea de primera mano de cómo le va a su negocio. Esto le dará la oportunidad de realizar investigaciones y probar su producto en el mercado extranjero, dijo.

"Investigue cada aspecto de su estrategia comercial", agregó Lee. "Explore alternativas y medidas de seguridad. Haga todo lo que pueda para comprender los mercados en los que ingresa y tómese su tiempo para hacerlo bien".

Se realizaron algunas entrevistas de fuente para una versión anterior de este artículo.

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