Por qué Big Data es un gran negocio para las ventas

Shashi Upadhyay es CEO de Lattice Engines.

Nos guste o no, Big Data ya está influyendo en nuestras vidas como consumidores. Las Recomendaciones de Amazon, los anuncios de banner personalizados de Facebook basados ​​en nuestros perfiles y los anuncios orientados de Google basados ​​en búsquedas anteriores han creado experiencias de compra personalizadas basadas en la predicción de nuestro comportamiento de compra.

Sin embargo, estos son ejemplos de ventas transaccionales. Se estima que más de un tercio de la economía de los EE. UU., Por ejemplo, la mayor parte del sector Business-to-Business, se basa en ventas relacionales, como una empresa que asegura una línea de crédito o compra una solicitud de nómina.

Durante mucho tiempo, los líderes empresariales han creído que estas ventas basadas en altos niveles de contacto o táctiles son imposibles de predecir. Big Data cambia eso. Las empresas y las personas escuchan enormes cantidades de información sobre ellos mismos en la Web y en las redes sociales. Del mismo modo que Google descubrió una manera de medir la publicidad de manera efectiva por primera vez, Big Data proporciona una manera de predecir lo previamente impredecible: la intención del comprador. Armado con el conocimiento de la intención del comprador, un vendedor puede tener interacciones más efectivas con sus clientes y prospectos.

Ahogamiento en datos

Con el volumen de datos que se duplica cada dos años, según IDC, es una bendición y un maldición en el entorno de venta competitivo de hoy. Puede esperar que los representantes de ventas lo tengan mejor que nunca con toda la información de sus prospectos. La realidad, sin embargo, es que están completamente abrumados.

Según una encuesta reciente de la firma líder de investigación de efectividad de ventas CSO Insights, el 82 por ciento de los líderes corporativos y de ventas afirmaron que sus representantes se estaban ahogando en información y el 89 por ciento creían que están perdiendo oportunidades.

Big Data resuelve este desafío inyectando ciencia de la información en la venta de relaciones. Los análisis de alta potencia permiten a los representantes extraer información de esta cantidad masiva de datos donde quizás solo el 0.01 por ciento de esta sea realmente útil. No solo ayuda a los representantes a encontrar la forma de administrar la información, sino también a obtener un significado o una visión de la misma para que puedan predecir el cliente correcto para vender en el momento adecuado con el mensaje correcto.

Todo se reduce a las ventas anteriores diciendo que nunca se debe vender hielo a un esquimal en invierno. Con Big Data, los representantes de ventas podrían aparecer vendiendo algo útil, como un calentador.

Aquí hay cinco razones por las que Big Data es un gran negocio para las ventas:

Tus compradores objetivo ya tienen datos de su lado Los compradores están usando datos extensamente para volverse más inteligentes sobre sus compras. Están buscando en la Web, sitios de redes sociales como blogs, Facebook y Twitter, yendo a lugares como Quora y Focus para hacer preguntas sobre productos y servicios. Los compradores tienen la ventaja y los representantes de ventas están en desventaja. Es hora de que el campo de juego esté nivelado. Los representantes de ventas necesitan acceso al mismo nivel de conocimiento que los compradores para que puedan permanecer en el juego.

Big Data clona los mejores hábitos de sus mejores representantes de ventas En un mundo de compradores preparados, los representantes de ventas más exitosos son aquellos que pueden mantenerse por delante de los compradores y anticipar sus necesidades. El reciente artículo de Harvard Business Review titulado "El fin de la venta de soluciones" discute el impacto de este cambio hacia compradores más educados que ya no necesitan que los representantes de ventas les informen que saben cómo resolver su problema. Se requiere una forma completamente nueva de vender basada en la visión de la venta en lugar de una solución.

Para los profesionales de ventas con mejor desempeño que reconocen esta nueva dinámica, requiere mucha más investigación. Según el estudio CSO Insights, los representantes están buscando hasta 15 fuentes externas diferentes, como Facebook, LinkedIn, Twitter y la Web, además de fuentes internas de información para encontrar la información que necesitan. Según Aberdeen ("El imperativo de la inteligencia de ventas para las organizaciones de ventas B2B", septiembre de 2011), el representante de ventas promedio dedica el 24% de su tiempo a buscar información sobre prospectos. Eso es mucho tiempo para no vender.

Ciertamente, hay los representantes de mayor rendimiento que se destacan en encontrar la aguja en el pajar. ¿Qué pasaría si pudieras democratizar esta excelencia y convertir cada representante en un jugador A? ¿Qué pasa si sus representantes de ventas sabían qué compañías tenían más probabilidades de comprar su producto o servicio en un momento específico? ¿Qué pasaría si pudieras eliminar la llamada en frío? Aquí es donde entra Big Data.

Big Data clona los atributos de sus mejores clientes Así como clona los hábitos de sus mejores representantes, Big Data también puede clonar los atributos de sus mejores clientes. Al reconocer las características comunes compartidas en su base de clientes existente, como aperturas de oficinas recientes, eventos de financiación gubernamental, proyectos de gerentes individuales, tasa de contratación, etc., Big Data puede identificar nuevos objetivos que coincidan con los mejores perfiles de sus clientes.

La tecnología CRM fue diseñada para un mundo de escasez de datos, no Big Data
La última tecnología de ventas, CRM, que cambió el juego, entregó algunas mejoras masivas. Pero fue diseñado para un mundo de escasez de datos, no Big Data. Mientras que el 80 por ciento de los encuestados de la encuesta de CSO Insights han implementado la tecnología de CRM, casi el 80 por ciento consideró que no es efectiva para ayudarlos a encontrar información de prospectos externos. De hecho, más de la mitad de ellos no usan tecnología que automatiza la capacidad de utilizar datos internos y externos, lo que significa que esperan que los representantes hagan su propia investigación.

Los ejecutivos de ventas reconocen que necesitan ayuda Más de la mitad de los encuestados de CSO Insights - ejecutivos corporativos y de ventas - ni siquiera han oído hablar de Big Data. No es sorpresa, están en puestos corporativos y de ventas. Sin embargo, cuando se describieron las herramientas que podrían decirles qué prospectos son los mejores clientes potenciales, el 90 por ciento predijo que tendrían un gran impacto. Más específicamente, la mayoría dijo que esperarían una mejora en la efectividad de la prospección, la cantidad de tiempo que los representantes gastan en vender, generar conversiones en la primera reunión, conversiones en la primera convocatoria y obtener tasas de previsión.

Creo que ' re en un punto de inflexión hoy. Los vendedores pueden usar la información para realizar mucho mejor de lo que lo hacen ahora. La información puede funcionar mucho mejor para los representantes de ventas de lo que es actualmente. Cuando aplicas técnicas de Big Data a ventas relacionales, el representante de ventas vuelve al juego, mejor que nunca. Él o ella sabe quién tiene la mayor propensión a comprar, por qué, qué y cuándo. El tiempo no se gasta en frío llamando a una lista. Se gasta en clientes con una necesidad real. El final de la llamada en frío es una victoria para todos.

Las opiniones expresadas son las del autor y no reflejan necesariamente las opiniones de MobbyBusiness.

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