Para comercializar con éxito, su cliente no puede ser 'Todos' (Op-Ed)

Toda empresa necesita marketing, y casi siempre es lo último que se puede hacer.

En mi última Op-Ed, definí el marketing como quién, qué, dónde, cuándo, por qué y cómo su organización interactúa con los demás para cumplir sus objetivos comerciales. Es parte de lo que yo llamo el plan de mercadotecnia subcomplicado de hágalo usted mismo. Le recomendé que comenzara por establecer algunos de los objetivos que clasifico como "INTELIGENTES". Para el siguiente paso, es importante definir el "quién".

No, su objetivo no es "todos"

Piense en el negocio de las zapatillas de deporte. Es un mercado bastante amplio. Prácticamente todo el mundo necesita un par, ¿verdad? Pero las compañías de zapatillas de deporte más exitosas lo saben mejor. Se centran en objetivos muy específicos.

Eche un vistazo al sitio web de Nike. Se trata de fitness, deportes y ganar. Converse, por otro lado, se trata de hacer una declaración de identidad personal. Su anuncio de Google dice: "Los zapatos son aburridos. Las zapatillas de deporte son icónicas". ¿Quién hubiera pensado que harían Chuck Taylor All Stars con un collar tachonado? Incluso si casi todo el mundo necesita zapatillas, estas compañías nos ayudan a saber exactamente qué zapatillas se ajustan a nuestras necesidades personales, ya sea que somos súper competitivos o ultramodernos.

Apunte incluso más que los jugadores de gran presupuesto como Nike

No importa qué producto vender o servicio que entregas, un marketing más dirigido te ofrece un mejor rendimiento. Dirigirse a un público específico lo coloca frente a ellos con mayor frecuencia, con mensajes que los afectan emocionalmente. Si tratas de ser todo para todos, tu mensaje se vuelve vago y menos impactante. El experto en marcas Todd Friedman escribe:

"Cuanto más puedas definir no solo los datos demográficos, como la edad, el género y los ingresos del hogar, sino también el tipo de persona (psicografía), incluidas las actitudes, tendencias y preferencias, cuanto más puedas. hablar directamente con su audiencia. Ser propietario de la parte mental de un mercado específico es la clave. "

¿Pero quién es su cliente" ideal "?

Aquí hay dos métodos para identificar su objetivo.

Primero, cree un comprador ficticio cuyas necesidades su producto cumple perfectamente.

En los últimos 10 años, ha estado de moda crear "buyer buyer". Una persona de comprador es un personaje que representa a su cliente o cliente objetivo. Al crear a una persona ficticia llamada Suzie o Sammy con deseos, necesidades y deseos específicos, es más fácil diseñar campañas de marketing a las que responderán estos clientes ideales. Por lo general, se crean utilizando una gran cantidad de investigación y datos sobre clientes actuales. Algunos encuentran este proceso valioso. Pero cuesta tiempo y dinero, que puede que no tenga.

Segundo, piense en sus mejores clientes, clientes más rentables o donantes más confiables.

Pregúntese:

• ¿Quién ha comprado antes y vuelto a comprar otra vez? ?
• ¿Qué cliente ha sido el más rentable o remitió a sus amigos?
• ¿Qué donante ha dado cuando realmente los necesitaba y trajo a otros a la mesa?

Ahora mire a estas personas y descubra quiénes son, para que puedas encontrar más como ellos.

• ¿Son hombres o mujeres? ¿Cuántos años? ¿Casado o soltero?
• ¿Cuán educados son? ¿Qué hacen para ganarse la vida?
• ¿Cuál es su visión de la vida? ¿Son optimistas? ¿Realista?
• ¿De dónde sacan sus noticias? ¿Qué hacen ellos para divertirse? ¿Qué les importa?
• ¿Por qué hacen negocios con usted? ¿Cómo describirían su empresa?

Janet Kyle Altman es la socia comercializadora de la firma de contabilidad Kaufman, Rossin & Co.

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Cuando surgió la idea de Stuart & Lau, estaba trabajando en un papel inmobiliario para Ralph Lauren en Hong Kong. Estaba en el camino a menudo, siempre cargando todo. Al mismo tiempo, mi amigo, y ahora socio de negocios, Jimmy Lau estaba luchando con experiencias similares en Nueva York. A lo largo de nuestros respectivos viajes, ambos llevamos las bolsas balísticas de nailon, lona o cuero más pesadas de los hombres.

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