Cómo vencer el miedo a vender

Eres dueño de tu propio negocio pero odias vender? No estas solo. Aunque ser un buen vendedor es esencial para el éxito de casi todas las empresas, mucha gente se siente incómoda con el acto de vender.
El miedo proviene de lo desconocido y es una respuesta psicológica a una amenaza percibida. Puede eliminar este temor creando un proceso de ventas y siguiendo algunos pasos sencillos que le dan confianza en sus propias habilidades, dijo Dave Mattson, CEO de Sandler Training, una empresa líder mundial de capacitación en administración y ventas.
Mattson propone cinco medidas que los propietarios de negocios pueden tomar para minimizar su temor a las ventas:
Reconozca que vender es una ciencia. Al contrario de lo que puede haber escuchado, vender es más una ciencia que un arte. Es posible usar cálculos matemáticos, numerales y fórmulas para abordar el proceso de ventas de una manera medida y práctica. Los vendedores más experimentados en compañías exitosas le dirán que las ventas son un juego de números; se basa en seguir cada paso del proceso de ventas y monitorear los resultados a lo largo del camino para desarrollar una fórmula de éxito. Lo que todo esto significa es que es posible entrenar y entrenar a dueños de negocios sin experiencia para desarrollar un proceso de ventas ideal que funcione para ellos.
Desactivar los guiones inconscientes. Cuando se trata de vender, muchas de las acciones y comportamientos le enseñaron que cuando era más joven se vuelve contra intuitivo, y para tener éxito en un entorno de ventas, necesita reprogramar sus percepciones de lo que es, y no es, aceptable. Los mensajes como no hables con extraños y nunca hables de dinero pueden permanecer en la parte posterior de tu mente inconsciente y se te pedirá que hagas un esfuerzo deliberado para aceptar que tus comportamientos deben cambiar para tener éxito en un entorno de ventas. Como propietario de un negocio, ahora debe estar preparado para hablar con todos los desconocidos que pueda encontrar y discutir temas difíciles, como dinero, de forma abierta y honesta.
No practique con clientes potenciales. Antes de cada llamada de ventas anote cinco piezas de información que debe obtener de la conversación y crear un conjunto de objetivos que puede usar para evaluar su rendimiento una vez que se completa la llamada. Cuando te enfrentas a la desalentadora posibilidad de conocer a un nuevo cliente, es posible que tengas la tentación de crear una presentación extensa que puedas usar como apoyo y soporte durante toda la reunión. No caigas en esta trampa. Abra la reunión preguntando sobre los problemas que enfrentan sus clientes y utilice esta información para conducir el resto de la reunión. Mostrar interés por sus clientes potenciales los tranquilizará y será mucho más probable que le compren a alguien con quien se sientan cómodos. Si se acerca a la venta de una manera relajada e informal, descubrirá que las personas son más receptivas a sus mensajes de venta y es más probable que compartan información con usted. Sobre todo, siempre confíe en el conocimiento y experiencia de su producto. Puede que no seas un vendedor natural, pero sí sabes de lo que estás hablando.
No te metas emocionalmente. Sin un proceso de venta establecido, es fácil quedarte atrapado en tus emociones durante un proceso de ventas. llamada, y esto solo sirve para generar más miedo y nerviosismo. Ensaye y refine sus mensajes de ventas una y otra vez, preferiblemente con alguien que conozca y en quien confíe, que pueda darle un feedback constructivo. Mientras más familiarizado esté con su discurso y la información que necesita compartir con sus prospectos, más seguro se sentirá. Siempre visualice un resultado positivo antes de cada reunión de ventas. Sus pensamientos pueden influir fuertemente en el resultado y si puede imaginar una situación de manera optimista, entonces el resultado será mucho más probable que sea positivo.
Atrape un viento psicológico. Una vez que haya implementado un conjunto de procesos y prácticas de ventas, descubrirá que comenzará a desarrollar sus comportamientos y establecer rutinas e hitos. Pronto los temores de venta que te paralizarán disminuirán y el impulso de venta empezará a tomar forma.

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