¿Por qué 'Sales Lead Black Holes' generan ganancias
¿Su empresa está perdiendo ganancias potenciales a través de un agujero negro en las ventas? Investigaciones recientes muestran que las empresas de negocio a negocio gastan el 65 por ciento de sus presupuestos de mercadotecnia en promedio en ferias, seminarios de productos, llamadas en frío, compra de bases de datos y actividades de telemarketing diseñadas para crear ideas que generen oportunidades para nuevos clientes. Sin embargo, los representantes de ventas nunca entran en contacto con aproximadamente el 70 por ciento de los nuevos clientes potenciales generados. Hablar de una succión gravitatoria.
El número de enero de 2013 del Journal of Marketing de la American Marketing Association examinó los datos de 461 representantes de ventas en cuatro industrias para comprender por qué el agujero negro del plomo en las ventas existe en algunas empresas.
a medida que los representantes de ventas ganan experiencia y mejoran sus logros de cotización, dedican menos tiempo a seguir clientes potenciales generados por la comercialización y más tiempo a los clientes potenciales que generan ellos mismos.
Pero monitorean más de cerca el comportamiento de ventas no es la solución. Una supervisión más estrecha, de hecho, puede exacerbar el problema. Y a la vez que proporciona más clientes potenciales a los representantes de ventas novatos, aumenta el seguimiento de los clientes potenciales. De hecho, más clientes potenciales producen menos seguimiento.
"Descubrimos que los representantes de ventas explican su comportamiento al cuestionar la calidad de los clientes potenciales que tienen. se dan ", escribieron los autores de la encuesta, Gaurav Sabnis, Sharmila C. Chatterjee, Rajdeep Grewal y Gary Lilien. "Entonces, lo primero que deben hacer las empresas es asegurarse de que sus clientes potenciales no solo sean de alta calidad y también de que los representantes de ventas estén de acuerdo con esa alta calidad. También aprendimos que la mayoría de las empresas dividen a partes iguales entre sus representantes de ventas, independientemente de su experiencia o sus logros de cuotas pasadas. Nuestra investigación muestra que asignar clientes potenciales entre representantes de ventas basados en la experiencia de los representantes de ventas y el logro de cuotas pasadas puede ayudar significativamente a mejorar el seguimiento de clientes potenciales. "
Aunque no siempre es posible eliminar el liderazgo de ventas agujero negro, la encuesta encontró, las empresas que aseguran una alta calidad de plomo de ventas, comunican esa calidad a sus representantes de ventas y distribuyen estos clientes potenciales de manera diferencial a los representantes de ventas con menos experiencia que realizarán significativamente a sus competidores habituales.
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