La medición sigue siendo el ingrediente que falta en la comercialización

Los departamentos de marketing de empresa a empresa (B2B) de hoy entienden la necesidad de pasar del análisis de conjeturas a un enfoque más basado en datos. En una encuesta reciente, el 80 por ciento de los especialistas en marketing dijeron que esperan dedicar más tiempo a las métricas de marketing en 2012 que antes.

Sin embargo, muchos de ellos todavía no están midiendo los resultados de sus esfuerzos. Casi el 37 por ciento de ellos no hace un seguimiento de los ingresos generados por sus campañas, lo que impide que el marketing realmente muestre su valor para la organización.

¿Por qué? Casi el 40 por ciento de los encuestados dijo que carecen de tiempo o recursos para crear y analizar informes. La encuesta de Pardot, que ofrece software de automatización de marketing basado en la nube, preguntó a docenas de especialistas en marketing B2B sobre sus programas, incluyendo lo que miden, cómo lo hacen y los estándares para los clientes potenciales calificados.

Uno de cada cinco vendedores (20 por ciento) ) encuestados dijeron que no miden en absoluto los clientes potenciales de marketing, mientras que el 30 por ciento no están siguiendo las métricas avanzadas, como los clientes potenciales de marketing. Más de un tercio (35 por ciento) de los especialistas en marketing dijeron que no están utilizando el lead lead para leads menos calificados y casi el 30 por ciento carecen de las herramientas necesarias para rastrear clientes potenciales durante todo el ciclo de ventas.

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Sin embargo, desde un punto de vista positivo, la calificación de plomo se ha vuelto más rigurosa. Casi el 85 por ciento de los especialistas en marketing exigen que los clientes potenciales cumplan un determinado conjunto de criterios, como el puesto o la industria, antes de que puedan pasarse a ventas, y más de la mitad informaron utilizar un conjunto complejo de calificadores que incorporaron factores demográficos y actividad de liderazgo.

A medida que las herramientas de informes de campañas de marketing se han vuelto más sofisticadas, el tipo de métricas percibidas como valiosas parece cambiar, según la encuesta. Aproximadamente el 33 por ciento de los especialistas en marketing acordaron que los leads calificados (MQL) de marketing son la métrica más importante para medir, con las oportunidades de marketing aportadas en segundo lugar; menos datos centrados en los ingresos, incluido el tráfico del sitio web y visitas a la página, fueron vistos como menos importantes.

"Algunos resultados de la encuesta fueron sorprendentes, pero otros son bastante alentadores", dijo Adam Blitzer, cofundador y COO de Pardot. "En el entorno de pequeñas y medianas empresas de hoy en día, es crucial que los especialistas en marketing comprendan qué funciona y qué no, para que los programas puedan mejorarse y refinarse las previsiones. Estoy emocionado de ver que más especialistas en marketing B2B se están moviendo en esta dirección".

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