¿Cómo logra que una persona compre un producto o servicio? La psicología tiene respuestas a preguntas que han preocupado a los departamentos de marketing durante décadas, particularmente sobre cómo influir en las personas y cómo responden las personas a los intentos de influir en sus comportamientos.
"La persuasión ya no es solo un arte, es una ciencia abierta ", dijo Robert Cialdini, profesor emérito de psicología y mercadeo en la Universidad Estatal de Arizona, en la 125ª Convención Anual de la Asociación Americana de Psicología. "De hecho, existe un vasto cuerpo de evidencia científica sobre cómo, cuándo y por qué las personas dicen sí para influir en los intentos".
Cialdini ha sintetizado años de investigación sobre la influencia social en seis principios universales para comprender los intentos de influir en el comportamiento humano. Pueden ser utilizados tanto por empresas como por consumidores para comprender mejor el funcionamiento interno de las conductas de compra, así como también para determinar qué apelaciones tienen más o menos posibilidades de éxito.
Armado con estos seis principios de influencia, las empresas pueden navegar más hábilmente a sus consumidores potenciales y convertir más a las ventas. Sin embargo, Cialdini advirtió contra cruzar la línea entre influencia y manipulación. Hacer eso, dijo, podría significar un desastre a largo plazo.
"Las personas, las empresas y los especialistas en marketing deben preguntarse si el principio de influencia es inherente a la situación, es decir, si tienen que fabricarlo o pueden hacerlo. simplemente lo descubren? " él dijo. "Nadie quiere ser un contrabandista de influencias. Afirmar ser un experto cuando no lo son, explotar el poder, aquellos con el tiempo tendrán consecuencias negativas.
" Podemos centrarnos demasiado en los factores económicos cuando buscamos motivar a otros hacia nuestras ofertas e ideas ", agregó." Haríamos bien ... considerar el empleo de motivaciones psicológicas como las que hemos tratado aquí ".
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