11 Errores importantes en las ventas que debe evitar
Realizar una venta no siempre es la tarea más fácil.
Desde buscar clientes potenciales hasta cerrar tratos y firmar contratos, todo el proceso de ventas puede ser largo y agotador. Un movimiento equivocado, y podrías perder una gran ventaja. La buena noticia es que hay muchas maneras de mejorar su juego de ventas y superar muchos de los desafíos que enfrentará en el camino.
¿Listo para convertirse en un mejor vendedor? Aquí hay 11 grandes errores de venta que hay que evitar a partir de ahora.
Error: No piensas desde la perspectiva del cliente.
Puede ser fácil estar tan concentrado en la tarea que tienes entre manos, hacer una venta, te olvidas de mirar las necesidades de tus potenciales clientes.
"Lo más importante, cuando prospectar, durante una venta e incluso después de firmar los contratos, son sus problemas, su tiempo", dijo Rory Channer, director de negocios de CircleBack. .
Channer también advirtió que descuidar las necesidades del cliente podría destruir su confianza en usted y cerrar todas las comunicaciones.
Error: No realiza un seguimiento lo suficientemente rápido.
Las empresas deben realizar un seguimiento inmediato cuando un El plomo se genera porque esperar demasiado tiempo podría costarles ventas, dijo Brandon Stuerke, presidente de Advisors Edge Marketing.
El asesoramiento de Stuerke está respaldado por una investigación realizada por James Oldroyd, del Instituto de Tecnología de Massachusetts. Ese estudio descubrió que las probabilidades de que los clientes potenciales se convirtieran en ventas eran 21 veces mayores si se contactaba a las empresas en 5 minutos.
Error: se lo está dejando al cliente.
Cuando tiene una ventaja, debe tomar la propiedad de los siguientes pasos y evitar dejarlo en manos del cliente, dijo Chris Johnson, CEO de Permission Click.
"Por ejemplo, cuando está dejando un mensaje de voz, intente agregar, 'Si no he recibido noticias de mi XYZ, hora y fecha, te intentaré de nuevo ", dijo Johnson. "Esto puede arrojar resultados sorprendentes".
Johnson también señaló que es importante dejar las cosas abiertas para el seguimiento si no hay respuesta.
"Esto refuerza que harás lo que dices", anotó.
Error: Sus llamadas publicitarias a la acción son todo o nada.
La mayoría de los vendedores solo ofrecen una reunión cara a cara o una cita telefónica como su llamado a la acción en su publicidad, señaló Stuerke, pero eso le está pidiendo a muchos prospectos quienes simplemente están explorando opciones y aún no están listos para ese nivel de compromiso. Esos son clientes potenciales que, de tres a seis meses después, pueden convertirse en ventas, pero se pierden al principio del proceso. En cambio, Stuerke sugirió ofrecer una opción que implique menos compromiso, como la posibilidad de descargar un informe gratuito a cambio. para la información del cliente para el seguimiento.
Error: usted está a la defensiva.
Es importante anticipar que los clientes y clientes tendrán preguntas sobre sus productos o servicios. No se apresure a sobreexplotar, en cambio, haga preguntas inteligentes, aconsejó Channer.
Por ejemplo, si un cliente se queja de que un producto es demasiado caro, en lugar de lanzarse a una explicación sobre lo que hace el producto y las características hacer que valga la pena el costo, intente hacer preguntas como, "¿Por qué te sientes de esa manera?" y "¿A qué lo estás comparando?" Esta es una gran manera de mantener el control de la conversación y evitar el enredarse para mantener la venta en el camino correcto, dijo Channer.
Error: tiene una perspectiva equivocada de las llamadas en frío.
"No asuma que las llamadas en frío son quehacer ", dijo Channer, señalando que los profesionales de ventas deberían considerar la tarea como una oportunidad de aprendizaje.
" Piensa en las llamadas frías como en un rompecabezas. ¿Qué aprenderás de esta experiencia que llevarás adelante? ¿Qué estrategias funcionaron? o no funcionó? " Channer dijo. "Por supuesto, todos quieren pistas cálidas, pero no aprendes nada de alguien rogándote que les vendas algo".
Error: no hay captura de plomo en tu sitio web.
Muchos sitios no tienen una estrategia para capturar información útil sobre sus visitantes. Como resultado, las empresas gastan miles de dólares generando tráfico a sus sitios web, pero no terminan capturando la información de los posibles clientes, dijo Stuerke. Los prospectos llegan al sitio y se van, y el negocio nunca sabe que los visitantes estaban allí.
Para cambiar esto, Stuerke sugirió ofrecer a los visitantes recursos gratuitos a cambio de un poco de información sobre ellos, como su dirección de correo electrónico. Los compradores hoy acuden a la Web en busca de información mientras investigan, así que eso es lo que debes darles, anotó.
Error: te estás acercando a los eventos de la manera equivocada.
Dirigiéndote a una feria comercial o una gran conferencia pronto ? No solo entregue tarjetas de visita y espere lo mejor.
"Es fácil repartir 500 tarjetas de negocios a cualquiera que le eche un vistazo mientras camina por el programa", dijo Johnson, pero si realmente quiere una gran recompensa, planifique con anticipación.
"Puede pagar grandes dividendos para llegar personalmente a su lista objetivo de prospectos de alta calidad antes de asistir, para informarles que asistirá y desea invitarlos a su stand, "Johnson dijo.
Error: Hablas demasiado y no escuchas lo suficiente.
El sobrerresco puede llevar a una decisión rápida de" sí "o" no "para los clientes, especialmente cuando te acercas a ella con una" toma " "o déjalo" actitud, advirtió Johnson. Es importante que aprenda a escuchar más a los clientes y a lanzar menos. Johnson sugirió solo hablar el 25 por ciento de las veces durante la reunión inicial.
"Es mucho más importante que usted comprenda qué hará el cliente con su producto que usted para explicar lo que hace", dijo.
Error: está persiguiendo pistas equivocadas.
"Si es asesor financiero u otro profesional, también puede gastar dinero en correo directo, invitaciones a seminarios, comerciales de televisión y / o anuncios impresos", dijo Stuerke. .
"En lugar de permitir que esas pistas 'más frías' caigan en el camino, las empresas deberían capturarlas y cultivarlas. Eventualmente, descubrirán que en vez de buscar clientes potenciales constantemente, están cosechando nuevos clientes".
Error: no mantiene la relación.
El hecho de que un cliente haya firmado un contrato no significa que su trabajo haya terminado.
"Independientemente de la estructura de ventas de su departamento y de quién es el propietario de la relación, venta, quédese con sus clientes ", aconsejó Channer. "Llámalos, envíales un correo electrónico y continúa desarrollando esa relación".
¿Por qué? Puede ser mejor para los negocios, y para su carrera, de lo que cree.
"Los clientes bien nutridos tienen una forma de convertirse en defensores, ayudarlo a conseguir otros negocios y, en general, impulsar su carrera", dijo Channer.
Publicado originalmente el 15 de abril de 2013. Actualizado el 3 de junio de 2015. Noticias de negocios El especialista en redes sociales Dave Mielach contribuyó a esta historia.
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