Las mejores estrategias de venta de negocio a negocio


Las mejores estrategias de venta de negocio a negocio

En estos tiempos económicos todavía apretados, los dueños de negocios pueden tener la tentación de escatimar en la promoción, especialmente cuando se trata de mercadeo a otras empresas. Muchos simplemente ponen un sitio web estancado y publican un anuncio ocasional en un diario de la industria. Pero los expertos dicen que el marketing exitoso de empresa a empresa (B2B) necesita proporcionar un flujo constante de mensajes consistentes en varias plataformas.
Instalar un sitio web es un buen comienzo para llegar a otros propietarios de negocios que son clientes potenciales, pero no debe ser un enfoque "una vez hecho".
"La mejor manera de llegar a otras empresas es a través de Internet, pero simplemente estar en línea no es suficiente", dijo Linda Rigano, directora ejecutiva de servicios estratégicos de Thomas. Industrial Network, una firma con sede en Nueva York que se especializa en ayudar a las pequeñas empresas industriales a aumentar sus ventas.
Sea atractivo
Sin embargo, no basta con tener una presencia en línea. Sus clientes B2B todavía son consumidores y deben detectar coherencia en su estrategia de marketing global.
"Comience con una estrategia de Internet que traduzca su estrategia comercial general". Dijo Rigano. "¿Cuánto desea crecer, qué mercados serán los más importantes para su crecimiento y qué constituirá el éxito en cada uno de estos mercados? Configure su sitio web para que le ayude a lograr estos objetivos, con contenido que haga que su empresa sea fácil de encontrar en línea, y ayuda a convertir prospectos en compradores. Haga que su sitio web rinda cuentas de las ventas y use análisis para medir continuamente los resultados y perfeccionar sus estrategias. "
El correo electrónico y las redes sociales también son esenciales y se ajustan a casi cualquier presupuesto, pero requieren esfuerzo y monitoreo.
"Sugeriría herramientas como el correo electrónico y las redes sociales porque no solo tienen un costo mínimo o nulo, sino que a menudo son fáciles de usar y te permiten ser muy específico. recibe su mensaje, cuando lo recibe, cómo lo recibe y por qué ", dijo Jeremiah Sullivan, copropietario y operador de Framework Media Strategies, una firma de marketing y relaciones públicas con sede en Woodbridge, NJ. "Mejor aún, estas herramientas también permiten una comunicación constante e inmediata entre usted y la empresa a la que se ha llegado y también registra un historial escrito de todo lo compartido."

Resultados de seguimiento

Independientemente del enfoque que tome el propietario de una empresa, rastrear los resultados y realizar ajustes es la clave del éxito.
"Seguimiento inteligente del código de barras del correo postal del Servicio Postal de los Estados Unidos, que permite recibir notificaciones que le permiten saber cuándo llegará un destinatario a un destinatario", dijo David Henkel, presidente de Johnson & Quin, un proveedor de servicios integrados de mercadotecnia con sede en Niles, Illinois. "Luego se puede enviar un correo electrónico o se puede hacer una llamada a un cliente potencial para informarle que su correo está a punto de llegar".
También es importante considerar los tipos de empresas a las que intenta llegar para determinar si el correo electrónico , el correo directo, pancartas u otros vehículos son la mejor forma de llegar a los clientes.
"Es difícil recomendar una estrategia estándar de venta de empresa a empresa para todas las pequeñas empresas, ya que el volumen de su embudo de ventas varía mucho". dijo H. David Hennessey, profesor de mercadotecnia en Babson College en Babson Park, Mass. "Por ejemplo, una compañía de demolición que se enfoca en la demolición de grandes edificios puede necesitar solo uno o dos trabajos por semana para utilizar completamente su personal y equipo, por lo tanto, es posible que solo necesiten ofertar de cuatro a seis proyectos a la semana. Sin embargo, una empresa que brinda servicios a expositores en ferias comerciales puede necesitar entre 50 y 60 prospectos por semana para tener entre 15 y 20 clientes. , pueden necesitar anunciar con el centro de convenciones local y, posiblemente, los nombres de compra de todos los expositores, a los que se puede llegar por correo directo, correo electrónico o telemercadeo. "
Hennessey dijo que los códigos de respuesta rápida son una excelente manera de mejorar los materiales impresos de marketing con una respuesta interactiva.
"Son fáciles y rentables de crear. Un cliente potencial puede escanear el código de barras impreso en un correo directo con una el teléfono inteligente y se lo dirigirá inmediatamente al contenido en línea, ya sea una demostración de video, una invitación para inscribirse en un próximo evento o boletín, o información adicional sobre su último producto o servicio. "
Pasando de moda
Viejo "Las referencias de colegas y las referencias de los proveedores de servicios siguen siendo las principales formas en que las empresas encuentran proveedores de servicios", dijo Mike Schultz, presidente de RAIN. Group, una empresa de capacitación y consultoría de ventas con sede en Framingham, Massachusetts.
No se quede encerrado en un método particular de alcance a clientes nuevos y existentes de empresa a empresa. "Al igual que la vieja metáfora del hockey, no patinar hasta donde están los clientes, patinar hasta donde van a estar", dijo Schultz.
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