El contenido es el rey para atraer a las perspectivas de ventas B2B
Los comercializadores de empresa a empresa creen que su trabajo más importante es atraer clientes potenciales y ese contenido es el mejor tipo de cebo, muestra una nueva encuesta.
Llenar el inventario de ventas con clientes potenciales es la máxima prioridad para el 55 por ciento de los comercializadores B2B, según los nuevos hallazgos de Focus Research. La conversión del plomo fue la segunda, al 45 por ciento.
Los expertos en marketing B2B han descubierto que el contenido educativo e informativo es una herramienta eficaz para generar clientes potenciales. Los consultores MarketingProfs y Junta42 descubrieron que el 63 por ciento de los comercializadores B2B en América del Norte recurren al marketing de contenidos como su principal fuente de generación de leads.
Los artículos y boletines electrónicos son las mejores opciones para los esfuerzos de marketing de contenidos (citados por 78 por ciento y 61 por ciento de los vendedores que fueron encuestados, respectivamente), seguidos por formas de contenido que son más educativos e instructivos: estudios de casos (55 por ciento), libros blancos (43 por ciento) y webinars (42 por ciento).
El ciclo de ventas B2B es más largo que el ciclo de ventas del consumidor y a menudo impone mayores exigencias a los especialistas en marketing para mantener a las perspectivas de ventas involucradas durante todo el ciclo. El contenido específico de la industria que proporciona un sólido conocimiento del negocio y una perspectiva en la que se puede actuar es ideal para este tipo de compromiso a largo plazo, pero a menudo requiere un mayor tiempo de producción y recursos de los especialistas en marketing, informó eMarketer.
The trade-off Sin embargo, vale la pena porque este tipo de material puede proporcionar información de contacto valiosa.
La longevidad del interés por el contenido es otra consideración clave para los especialistas en marketing, debido al largo ciclo de ventas B2B. Los webinars y los libros blancos tienden a tener una vida útil más larga que los artículos y publicaciones de blog y, debido a su capacidad para profundizar en los asuntos comerciales, suelen ser más efectivos en la generación de oportunidades durante las primeras etapas del proceso de compra.
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