Recompensas de lealtad funcionan mejor para negocios en línea

programas de recompensas de lealtad, según una nueva investigación.

Los compradores normalmente no necesitan un incentivo adicional para seguir visitando sus tiendas favoritas, sin embargo, los compradores en línea pueden ser mucho más persuadidos por una recompensa de lealtad para visitar el sitio web de un comerciante. , según un estudio recientemente publicado en la revista Decision Support Systems.

Los compradores en línea tienden a buscar en Internet las mejores gangas que pueden encontrar, con poco sentido de lealtad hacia un minorista u otro, dijo Sanghee Lim, una de las autores del estudio y un profesor asistente en la Escuela de Negocios Johns Hopkins Carey. Al ofrecer programas de descuento, los minoristas en línea pueden convertir a compradores de Internet exigentes en compradores habituales.

"Las tiendas sin conexión pueden estar regalando ganancias cuando ofrecen recompensas de fidelidad a clientes que seguirán regresando de todos modos, independientemente de cualquier descuento que se ofrezca", Lim dijo en un comunicado. "Los compradores en línea, por otro lado, pueden usar un cupón para visitar un sitio web minorista incluso cuando no es uno de sus vendedores preferidos".

Para el estudio, los investigadores utilizaron un modelo que examinaba cómo los compradores podrían comportarse después de realizar una compra . Una vez que los compradores hicieron esa compra inicial, analizaron si volverían a visitar ese negocio, tanto en físico como en línea, después de considerar factores como el precio, las posibles recompensas (como cupones) y posibles gastos (como el transporte).

Los investigadores también investigaron el valor de los datos de transacciones recopilados a través de programas de lealtad, como la información sobre hábitos y preferencias del consumidor que activa el envío de cupones a compradores habituales de productos específicos.

Lim dijo que los minoristas han utilizado este tipo de datos para transacciones años, pero nunca tuvieron claro qué hacer con eso.

Solo en la última década han comenzado a estudiar sus datos e introducir estos programas de recompensa como una forma de retener a los clientes ", dijo Lim." Y las compañías están recibiendo más sofisticado al respecto todo el tiempo. "

El uso de esta transacción da más resultados a los minoristas en línea que intentan crear programas de lealtad, de acuerdo con la investigación. Para las tiendas de ladrillo y mortero en el estudio modelo, esta información puede conducir a la oferta de recompensas. Sin embargo, la competencia de precios tiene un mayor potencial para absorber cualquier ganancia que los comerciantes fuera de línea puedan obtener de sus programas de recompensas, dijo Lim.

Byungtae Lee, profesor de la Facultad de Negocios de KAIST en Seúl, es coautor del estudio. , Corea del Sur.

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