La ciencia de la persuasión: cómo influir en la elección del consumidor

¿Cómo logra que una persona compre un producto o servicio? La psicología tiene respuestas a preguntas que han preocupado a los departamentos de marketing durante décadas, particularmente sobre cómo influir en las personas y cómo responden las personas a los intentos de influir en sus comportamientos.

"La persuasión ya no es solo un arte, es una ciencia abierta ", dijo Robert Cialdini, profesor emérito de psicología y mercadeo en la Universidad Estatal de Arizona, en la 125ª Convención Anual de la Asociación Americana de Psicología. "De hecho, existe un vasto cuerpo de evidencia científica sobre cómo, cuándo y por qué las personas dicen sí para influir en los intentos".

Cialdini ha sintetizado años de investigación sobre la influencia social en seis principios universales para comprender los intentos de influir en el comportamiento humano. Pueden ser utilizados tanto por empresas como por consumidores para comprender mejor el funcionamiento interno de las conductas de compra, así como también para determinar qué apelaciones tienen más o menos posibilidades de éxito.

1. Reciprocidad: Los seres humanos a menudo sienten la necesidad de devolver un favor o corresponder gestos amables. Cuando se trata de consumidores, esto puede ser fomentado ofreciendo una muestra gratis o un descuento generoso, por ejemplo.
2. Compromiso - Una vez que alguien se involucra con algo, es más probable que se quede con él. En los negocios, esto significa cultivar la lealtad a la marca; una vez que alguien está trabajando con un producto o usando un servicio, es más probable que se comprometa a pagarlo nuevamente.
3. Mentalidad de paquete: Cuantas más personas hacen cierta cosa, más probabilidades hay de que otros lo hagan también. Cuando las marcas pueden demostrar su popularidad o satisfacción en una amplia base de clientes, es más probable que otros consumidores también compren.
4. Autoridad: Es más probable que las personas escuchen a un experto que a cualquiera que esté en la calle. Entonces, si bien la mentalidad del paquete es importante, tener un experto relevante para hablar sobre la efectividad del producto o servicio de una marca es esencial para convertir también a los nuevos consumidores.
5. Me gusta - Las personas que son similares al consumidor objetivo son más propensas persuadir al consumidor a comprar. Las personas de grupos demográficos similares, ya sea en términos de etnicidad, clase socioeconómica, inclinación religiosa o incluso los mismos intereses, son mucho más efectivos para persuadir a los consumidores que aquellos que perciben como muy diferentes de ellos.
6. Escasez - La gente tiende querer lo que perciben que no pueden tener. Hacer que un producto o servicio parezca exclusivo o como si se quedara sin stock si no actúa rápidamente lo hace más atractivo para el consumidor y aumenta la probabilidad de que lo compre.

Armado con estos seis principios de influencia, las empresas pueden navegar más hábilmente a sus consumidores potenciales y convertir más a las ventas. Sin embargo, Cialdini advirtió contra cruzar la línea entre influencia y manipulación. Hacer eso, dijo, podría significar un desastre a largo plazo.

"Las personas, las empresas y los especialistas en marketing deben preguntarse si el principio de influencia es inherente a la situación, es decir, si tienen que fabricarlo o pueden hacerlo. simplemente lo descubren? " él dijo. "Nadie quiere ser un contrabandista de influencias. Afirmar ser un experto cuando no lo son, explotar el poder, aquellos con el tiempo tendrán consecuencias negativas.

" Podemos centrarnos demasiado en los factores económicos cuando buscamos motivar a otros hacia nuestras ofertas e ideas ", agregó." Haríamos bien ... considerar el empleo de motivaciones psicológicas como las que hemos tratado aquí ".

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