Lo que los especialistas en marketing B2B pueden aprender de los B2C
Business-to-consumer ( Las empresas B2C han estado durante mucho tiempo en el carro de las redes sociales, y las empresas de negocio a negocio (B2B) se están dando cuenta rápidamente de que el uso de las redes sociales es fundamental para encontrar y relacionarse con los clientes. Pero lo social no es todo: a veces los B2B necesitan volver a los principios básicos de marketing que los B2C ya conocen.
La empresa de comunicaciones de marketing B2B Bop Design publicó recientemente una serie de lecciones que otros comercializadores B2B pueden aprender de las tácticas y estrategias de B2C compañías. La primera de ellas es una regla importante sobre el marketing B2B: cada comprador y vendedor también es un consumidor.
"Antes de comercializar para las empresas, éramos los consumidores primero", dijo Jeremy Durant, director comercial de Bop Design. "Todos tenemos vidas personales, y parte de la vida es comprar bienes y servicios y construir y mantener relaciones. Los especialistas en marketing B2B pueden fracasar al no tener en cuenta que los clientes y los prospectos de las empresas son ante todo consumidores".
Un error común que los marketers B2B hacen se centra demasiado en las características de su producto o servicio en lugar de los beneficios emocionales. Las empresas B2C, dijo Durant, entienden que las personas a menudo compran por motivos emocionales y no por las características enumeradas en la etiqueta de precio.
"Cuando vende funciones, los compradores suelen ser más sensibles a los precios", dijo Durant. "Los especialistas en marketing B2B deben recordar a las personas los beneficios clave relacionados con [sus] servicios, como la reducción del estrés, la claridad, el enfoque y el ahorro de tiempo".
Otra lección importante para los B2C es que la marca sigue siendo importante. Durant recordó a los profesionales de marketing que el marketing no puede ser solo generación de leads, y no todo lo que una empresa B2B necesita para generar una posible venta.
"Tácticas de marca como patrocinios de eventos, publicidad exterior y anuncios gráficos, que ayudan a crear conciencia de marca , puede ayudar en la generación de prospectos a largo plazo y en la construcción de relaciones ", dijo.
Pero las estrategias de marketing B2C no pueden copiarse para las empresas B2B: el ciclo de ventas más largo, el mercado objetivo más estrecho y el marketing relacional (a diferencia de los transaccionales ) de B2Bs significa que estos marketers necesitan tácticas para reflejar esos aspectos de su negocio. Sin embargo, utilizar el marketing B2C como un conjunto general de directrices puede realmente beneficiar a los B2B en el largo plazo.
"Un comercializador B2B tendrá éxito si lo recuerda ... hay factores desencadenantes y estrategias que pueden utilizarse y aprovecharse del B2C 'manual' al comercializar, vender y establecer relaciones con profesionales de negocios ", dijo Durant.
Publicado originalmente en MobbyBusiness.
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