Automatización de marketing exitosa Impacta Ventas

Dustin Sapp, presidente y cofundador de TinderBox, contribuyó con este artículo a los Expert Voices de MobbyBusiness: Op-Ed & Insights.

El entorno empresarial actual tiene que ver con innovación y mejora: hacer más mejor, más rápido y más inteligente. Necesitamos desmitificar y medir el arte de cerrar un trato.

Entonces, ¿cómo una tecnología como la automatización de marketing -gestionada y defendida por los especialistas en marketing- impacta un entorno empresarial impulsado por las ventas?

La automatización de marketing ayuda a los comercializadores a segmentar de manera eficiente automatice y realice un seguimiento del compromiso de los posibles clientes a lo largo del ciclo de vida del cliente. La tecnología empresarial ahora ha avanzado para abordar otra brecha evidente: aún se sabe poco sobre lo que realmente ocurre con las interacciones uno a uno entre los posibles clientes y los representantes de ventas en las etapas finales de la venta.

Si la automatización de marketing nos brinda la posibilidad Para administrar y medir mejor la relación digital de un cliente potencial con nuestra marca, ¿qué podemos hacer para dominar y refinar el proceso que hace que un cliente potencial se convierta en cliente? Cuanto más sepamos sobre un cliente potencial, especialmente en las etapas finales del ciclo de ventas, más probabilidades tendremos de convertirlos con contenido oportuno y relevante.

Avancemos en el mundo del representante de ventas.

Registro la actividad en las bases de datos de CRM, como Salesforce.com, ayuda a los equipos de ventas a gestionar las relaciones con los posibles clientes: ¿He enviado el material de ventas solicitado? ¿Realicé un seguimiento después de no haber tenido noticias del prospecto? ¿Logré registrar su respuesta al material y las ediciones de la pista? A los representantes de ventas se les informa que estos tipos de acciones se deben registrar constantemente. Sin estos datos, las organizaciones no tienen visibilidad de lo que sucede con las comunicaciones uno a uno en el ciclo de ventas y los representantes de ventas corren el riesgo de perder el contacto y olvidar dónde están en esa relación.

Hoy, las organizaciones de ventas saben lo que sucede antes para el contacto inicial con un cliente potencial, tener visibilidad de la actividad registrada por los representantes de ventas y saber si el trato se cierra o no. Sin embargo, después del contacto inicial, ¿qué es lo que realmente sucede después? ¿Cómo se relaciona el prospecto con las ventas? Las organizaciones tienen poca visibilidad de esta parte del ciclo desde el punto de vista del cliente potencial. Desde la perspectiva de un representante de ventas, ¿cómo continúa interactuando con ese cliente potencial y proporcionando el material correcto cuando sea necesario? Además, ¿cómo se crea un proceso, probado y verdadero con mediciones que muestran el éxito?

A pesar de los seguimientos e intentos de cerrar un negocio con un cliente potencial, los equipos de ventas y marketing aún no tienen un elemento crucial: visibilidad. Muchas organizaciones están estableciendo Directores de Operaciones de Ventas para medir y simplificar el proceso de ventas en función de la efectividad de cada punto de contacto. Existe una necesidad creciente de herramientas que brinden una mejor visibilidad al compromiso de la comunicación uno-a-uno entre un representante de ventas y su cliente potencial.

Los gerentes de operaciones de ventas deberían analizar lo que funcionó para la automatización del marketing e implementar conceptos similares en su proceso de ventas para una mejor visibilidad para prospectar el compromiso. He aquí cómo:

Lenguaje corporal digital

La automatización del marketing ayuda a los equipos de ventas a seguir el diálogo entre el cliente potencial y el representante de ventas. Después de una llamada telefónica o un correo electrónico, los representantes ingresan información en su base de datos de CRM. Las herramientas de operaciones de ventas pueden llevar esa interacción un paso más allá.

Con la tecnología disponible hoy, los representantes de ventas pueden obtener visibilidad de cómo los prospectos interactúan con los documentos de ventas que envían. Los representantes pueden rastrear si el prospecto abrió el documento, qué páginas o diapositivas vieron, cuánto tiempo leyó el prospecto el documento y si lo enviaron a alguien más. La implementación del seguimiento de esos documentos puede eliminar el "agujero negro" que existe después de que se envían los documentos de ventas a los posibles clientes.

Este tipo de conocimiento arroja luz sobre el lenguaje corporal digital del candidato. Los representantes no deberían tener que adivinar si la información que enviaron fue revisada, y pueden comenzar a identificar qué material es más útil en el proceso de ventas midiendo la interacción del prospecto con ese material. La automatización de marketing nos enseña a leer y rastrear el compromiso digital de las perspectivas, mientras que la tecnología de automatización de ventas puede permitirnos ver el lenguaje corporal digital del cliente potencial en las etapas finales de la venta.

Tiempo mejor invertido

Los representantes a menudo pasan tiempo nutriendo un relación siguiendo con una perspectiva semanas o incluso meses después del silencio. La esperanza es que el prospecto recuerde lo que una vez fue interesante y vuelva a vincularse con el representante de ventas. La automatización de marketing ayuda a simplificar ese proceso para los representantes, facilitando el seguimiento cuando se estableció contacto y qué información se proporcionó a varios prospectos.

Ahora que se puede rastrear y priorizar las primeras etapas de una relación de prospectiva, las etapas finales de esa la relación también necesita ser nutrida y rastreada. En lugar de saturar prospectos con correos electrónicos y llamadas de seguimiento después de períodos de silencio, las herramientas de ventas pueden mostrar representantes si los clientes potenciales todavía están interactuando con los documentos y cuándo. Facilita el seguimiento y ayuda a los representantes a centrar mejor su atención en clientes potenciales que están realmente interesados ​​en un contrato o venta, en lugar de un cliente potencial que perdió interés hace mucho tiempo.

El contenido correcto en el momento adecuado

Automatización de marketing muestra a los representantes lo fácil que es realizar un seguimiento de las acciones. Los representantes pueden ubicar, identificar y evaluar relaciones de prospectos valiosos con mayor facilidad en su base de datos de CRM. Las herramientas de operaciones de ventas pueden simplificar de manera similar las etapas del proceso de ventas. Desde una creación de propuesta más rápida hasta una colaboración mejorada con equipos internos, las operaciones de ventas pueden simplificar el proceso de propuesta y contrato, permitiendo a los representantes cerrar transacciones más rápidamente.

Aprovechando los datos de CRM para generar un contrato o propuesta, puede eliminar la carga de crear un nueva propuesta desde cero cada vez. Además, mantener las garantías de marketing y ventas en una ubicación garantiza que los documentos estén correctamente marcados y sean de fácil acceso.

Es obvio por qué la automatización de marketing ha tenido tanto impacto en los equipos de ventas y marketing: todas las empresas y empresas pueden beneficiarse de la implementación de un sistema automatizado que les ayuda a realizar un seguimiento de los posibles clientes. Ahora, con la conveniencia paralela y la tecnología innovadora del software de comunicaciones de ventas, los equipos de ventas y marketing cuentan con las herramientas necesarias para cerrar tratos más rápido. La comunicación efectiva de ventas como resultado de la visibilidad de lo que más le interesa a un cliente potencial es a menudo lo único que se interpone entre los clientes potenciales.

Las opiniones expresadas son las del autor y no necesariamente reflejan las opiniones del editor.

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