La psicología juega un papel clave en las negociaciones salariales de las mujeres

"La anticipación de la reacción social o la discriminación salarial es agobiante para las mujeres y socava su potencial humano", dijeron los autores del estudio. Hannah Riley Bowles de Harvard y Linda Babcock de Carnegie Mellon.

Como parte del estudio, los investigadores contaron con más de 400 participantes que vieron un video en el que una empleada recientemente promocionada negoció un nuevo salario. En algunos de los videos, la mujer expresó su preocupación por su relación con su gerente, incluyendo frases como, "Espero que esté bien preguntarle sobre esto" y, "Mis relaciones con la gente aquí son muy importantes para mí". En otros, negoció su salario mientras aludía a otra oferta que había recibido; en otros videos, hizo ambas cosas.

Los investigadores luego le hicieron a las participantes una serie de preguntas sobre si les gustaría trabajar con la mujer y si le concederían el aumento que solicitó.

Aludir a otra oferta aumentó la probabilidad dijo que los investigadores encontraron que las mujeres recibirían el pago que deseaban, y mostrar preocupación por las relaciones comerciales ayudó a mitigar las repercusiones sociales. Sin embargo, combinar estas estrategias no fue exitoso y no ayudó a evitar la reacción social.

En la segunda parte del estudio, los investigadores mostraron 177 estadounidenses con estudios universitarios con episodios cortos de experiencia laboral en los que mujeres y hombres negociaban sus salarios usando diferentes técnicas. Los investigadores luego pidieron a los participantes que calificaran su disposición a trabajar con los negociadores, tanto hombres como mujeres, así como la inclinación de los participantes a otorgar la compensación solicitada.

Después de ver episodios en los que las mujeres negociadoras legitimaron sus solicitudes de compensación y comunicaron su preocupación para las relaciones organizacionales, los participantes del estudio descubrieron que las mujeres eran más relacionales, encontraron que sus solicitudes de compensaciones eran más legítimas y no las castigaban socialmente por negociar salarios más altos.

Por el contrario, hombres que expresaban la misma preocupación relacional mientras negociaban no tuvieron más éxito que cuando usaron un enfoque de negociación directa.

"Si bien las restricciones de género son reales, no son inevitables", dijeron los autores. "Esperamos que los hombres estén a cargo porque lo son, y esperamos que los hombres ganen más porque normalmente lo hacen ... cada mujer que reduce la brecha de género en salarios y autoridad reforma las estructuras sociales que mantienen a las mujeres en su lugar".

El estudio fue publicado recientemente en Psychology of Women Quarterly.

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