7 Formas de (realmente) conocer a sus clientes

¿Crees que realmente conoces a tus clientes? Si confía únicamente en la información básica del perfil y el historial de compras, probablemente no lo haga. Según un nuevo estudio, los vendedores del 80 por ciento de las marcas carecen de los datos de los clientes para impulsar campañas de marketing efectivas.

El proveedor de soluciones de marketing Yesmail Interactive y la firma de investigación de mercado Gleanster encuestó a 100 comercializadores de alto nivel en empresas medianas y grandes. -consumidor (B2C) empresas para obtener información sobre el compromiso del cliente de las empresas. El informe reveló que la mayoría de los vendedores simplemente no tienen suficiente información para enviar el tipo de campañas personalizadas y dirigidas que mantendrían a los clientes regresando a esas marcas. La clave para ganar participación en el mercado, dice el informe, es construir relaciones con los clientes. La mejor manera de hacerlo es aprovechar los "datos orientados a las relaciones", como la información sobre el uso de las redes sociales y el comportamiento en línea. Menos de la mitad de los encuestados basan sus campañas de marketing en este tipo de datos, que proporcionan una mejor orientación que los datos transaccionales básicos o la información demográfica como el sexo y la edad. El estudio encontró que el 86 por ciento de los encuestados pensaba que la mejora de los datos de los clientes les permite realizar mejor la segmentación, lo que significa que la mayoría de las marcas están perdiendo la oportunidad de construir relaciones más sólidas y duraderas con los clientes. En una entrevista con MobbyBusiness, el presidente de Yesmail Interactive, Mike Fisher, ofreció los siguientes consejos para las pequeñas empresas que buscan mejorar las estrategias de participación de los clientes:

1. Mantenga el ciclo de vida del cliente.

El ciclo de vida del cliente es la duración y naturaleza de la relación de un cliente con una marca o empresa en particular. Para los profesionales del marketing, el objetivo debe ser hacer que el ciclo de vida del cliente sea lo más largo y próspero posible. Eso significa mantener y mejorar continuamente el continuo llevando a los clientes a un viaje que sea mutuamente beneficioso tanto para el cliente como para el comercializador. Mantener el ciclo implica adquirir clientes, conservar su interés en la marca y ampliar la relación más allá de una única compra. 2. Mire más allá de las compras.

El estudio de Yesmail / Gleanster encontró que más de la mitad de los especialistas en marketing tienen una comprensión excelente del comportamiento de compra anterior. Si bien esta información es la información más probable más allá de los datos demográficos básicos para influir en las campañas, no es suficiente. Menos de una cuarta parte de los vendedores utilizan datos de preferencia de canal, puntajes de propensión o composición del hogar. Estas tres piezas de información que a menudo se pasan por alto obtendrán resultados, tanto por su valor heredado como porque es probable que sus competidores no estén considerando la información. 3. Use todos los datos disponibles.

Hay una gran cantidad de información a la que los especialistas en marketing simplemente no tienen acceso cuando elaboran comunicaciones con los clientes: datos de comportamiento, análisis web, rentabilidad en línea / fuera de línea, etc. Es imposible dar cuenta de algo que no conoce existe, que parece ser uno de los principales problemas para los vendedores: la falta de acceso a una cantidad abrumadora de datos de perfil del cliente. Con el rápido crecimiento de los canales digitales, la única forma de que los mercadólogos sigan siendo competitivos es utilizar toda la información disponible acerca de sus clientes. 4. Piensa como un gran negocio.

Las pequeñas empresas deberían pensar como las grandes empresas y luego actuar utilizando las herramientas disponibles. El análisis de los datos puede tener lugar en una escala más pequeña y en una hoja de cálculo en lugar de a través de un sistema personalizado, pero este análisis es aún más valioso que simples presentimientos o ideas preconcebidas sobre quién es su mejor cliente. Si actuar sobre esos datos significa enviar correos electrónicos individuales o hacer llamadas individuales, que así sea. Al menos sabes que estás apuntando a tu mejor cliente posible. Las pequeñas y medianas empresas en realidad tienen una ventaja cuando actúan según los conocimientos y reaccionan a las tendencias del mercado. Para las grandes empresas, a menudo es un desafío presentar datos y proponer ideas de una manera que resuene con los líderes principales. Del mismo modo, los hábitos institucionales pueden ser difíciles de superar para las empresas que se han establecido durante algún tiempo. Solopreneurs o pequeños equipos de empresarios no enfrentan ese desafío. Aproveche su flexibilidad y experimente inteligentemente para encontrar lo que les importa a sus clientes. 5. Vea lo que está justo en frente de usted.

Si bien es importante agregar datos existentes y obtener el perfil más completo posible de su cliente, no ignore la información que está debajo de sus narices. Siete de cada 10 comercializadores ignoran los datos sociales. Con el análisis de Facebook y otras herramientas gratuitas disponibles, no hay razón para pasar por alto las ideas sobre cómo los consumidores interactúan con su marca. Al buscar más información, nunca está de más preguntar a los clientes. La mayoría brindará información fácilmente siempre que reciban algo a cambio. Las tarjetas de fidelización, las interacciones en redes sociales y las encuestas pueden ser excelentes maneras de obtener los conocimientos que necesita. 6. Identifique y actúe sobre los factores desencadenantes del cliente.

Vaya a sus clientes, no espere a que se acerquen a usted. La mitad de los especialistas en marketing actúan según los desencadenantes de entrada basados ​​en la solicitud. El estudio de Yesmail / Gleanster descubrió que la mayoría de los especialistas en marketing ignoran los eventos de la vida y los factores desencadenantes de los umbrales (como el gasto hasta cierta cantidad). Estos son los clientes con mayor probabilidad de gastar o seguir gastando. Identifique a sus clientes más importantes, pero no se olvide de determinar el tiempo más valioso para alcanzarlos en sus vidas y ciclos de compra. 7. Supuestos del reto.

Esto es tanto una filosofía empresarial como una táctica de marketing. No asuma que los métodos y las prácticas que han funcionado bien durante el año pasado funcionarán en el futuro. Modifique de forma constante sus datos y perspectivas existentes para asegurarse de que tiene (y, lo que es más importante, está actuando) los mejores datos disponibles.

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