Los compradores aprovechan la lealtad para los descuentos
El dinero no puede comprar la felicidad, ¿pero puede comprarlo? ¿lealtad? Un nuevo estudio sugiere que los clientes pueden usar su fidelidad en tiendas favoritas como palanca para negociar precios más bajos. El estudio realizado por economistas de la Universidad Ruhr en Bochum, Alemania, encontró que los clientes regulares que demandan descuentos a menudo encuentran poca resistencia de parte de los vendedores. Esta regla es válida en casi todas las tiendas minoristas y categorías de precios, no solo para grandes compras como autos, según el estudio.
Los economistas han predicho durante mucho tiempo que los clientes leales están dispuestos a pagar precios más altos por sus artículos favoritos, dijeron los investigadores. Pero este estudio pone esa idea en su lugar.
Muchos minoristas han tomado demasiado en serio la antigua imagen del cliente fiel y satisfecho, dijo Jan Wieseke, presidente del departamento de marketing de la Universidad del Ruhr. Muchos clientes conscientemente mantienen su lealtad en las negociaciones de precios y así obtienen un descuento adicional del 5 por ciento sin ningún problema.
Para el estudio, Wieseke y su equipo de investigadores evaluaron datos de más de 6.000 clientes y 300 negociaciones de precios en toda Alemania. Descubrieron que los clientes habituales podían obtener descuentos en varias tiendas minoristas, incluidas las que vendían ropa, muebles y hardware.
Los autores del estudio dijeron que debido a que estos minoristas dependen de la retención a largo plazo de los clientes, los clientes leales un argumento casi inmejorable para obtener un descuento. Pero no creo que pueda disfrazarse de cliente habitual si no lo es, advierten los investigadores.
Muchas tiendas conocen a sus clientes habituales y son muy rápidas para detectar una mentira, dijo Wieseke.
Y mientras recompensa la lealtad es una práctica mutuamente beneficiosa, los investigadores también advierten a los minoristas que no lleven demasiado lejos las negociaciones.
La lealtad puede, de hecho, ser comprada, dijo Wieseke, pero crea un círculo vicioso en el que la lealtad y los descuentos de los clientes aumentan cada vez más. Esto pone a muchas tiendas en un dominio absoluto.
Los autores del estudio sugieren que los minoristas entrenan a sus vendedores específicamente para las negociaciones con clientes leales, pero exigentes, para evitar regalar la tienda.
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