Creación de nuevos comportamientos del consumidor desde cero

Para muchas empresas nuevas, el mayor desafío es destacar en un mar de competidores que todos hacen lo mismo. Los restaurantes, las tiendas minoristas, los proveedores de servicios y otros tipos de negocios similares deben distinguirse y mostrarles a los clientes qué los hace diferentes.

Pero algunas empresas, especialmente las del sector tecnológico, tienen el desafío opuesto: lo que hacen es tan intrínsecamente diferente que los consumidores no están familiarizados con él. Por lo tanto, para tener éxito en el mercado, estas nuevas empresas deben convencer a los clientes potenciales para que prueben un nuevo producto o método para hacer algo.

Rara vez se trata de un obstáculo simple que hay que superar. Después de todo, no todos los consumidores en su mercado objetivo son "pioneros", y muchos incluso pueden ser escépticos o dudar acerca de hacer un cambio.

"Seamos realistas: nadie está buscando cambiar su comportamiento", dijo Adam Padilla. , presidente y director creativo de la agencia creativa Brandfire. "Los humanos somos una raza de formadores de hábito, y somos notoriamente lentos en adoptar nuevos. Muchas empresas nuevas se propusieron crear un nuevo hábito, donde la jugada más inteligente sería aprovechar un hábito existente y hacer que los consumidores prueben tu producto en lugar de uno que ya usan. "

Si desea alentar a los consumidores a probar, y finalmente volver a, su nuevo producto, aquí hay algunos consejos de líderes empresariales que saben cómo se hace.

Sepa cómo educar a los consumidores.

Con cualquier producto nuevo, los especialistas en marketing suelen pensar primero en cómo explicar a los consumidores por qué deberían usarlo. Esto puede ser doblemente desafiante para las empresas que intentan fomentar un nuevo patrón de conducta o compra.

"Si tiene un producto o solución que resuelve un problema que la gente no sabe que tiene, no solo debe obtener su producto frente a las personas, pero también tiene que educarlos sobre el problema que tienen, para que pueda resolverlo ", dijo David Glickman, fundador y CEO de Ultra Mobile, un proveedor de planes de telefonía móvil. "Lo que es mucho más fácil es encontrar un punto de fricción común que los clientes estén buscando activamente para resolver, resolverlo para ellos y, al hacerlo, presentarles el valor agregado que ofreces".

Padilla estuvo de acuerdo y dijo que cuando introduzca un nuevo producto, debe examinar el caso de uso principal y las marcas que poseen ese espacio en la mente de los consumidores. Por ejemplo, si está presentando una nueva bebida caliente destinada a reemplazar el café o el té, no tendrá éxito si anuncia como un argumento de venta que la bebida "no es nada como el café o el té", dijo Padilla.

Es probable que su base de clientes no necesite una bebida caliente nueva y desconocida, y su bebida no tiene cabida en su psique. Sin embargo, podrían estar dispuestos a intentarlo si dijeras que tu bebida reemplaza su café de la mañana con más alerta, sin nerviosismo por la cafeína y añadiendo proteína para quemar grasa, dijo.

"Encontrar tu carril se trata de encontrar el la verdad y el hábito más relevantes para su producto, y luego capitalizar el conocimiento existente en el grupo de consumidores para diferenciar su producto superior ", dijo Padilla a Mobby Business. "Esto es lo que finalmente cambiará su patrón de compras de su elección predeterminada actual a su oferta más nueva y mejor".

"[Enfóquese] en el problema conocido que resuelve su producto o servicio, en lugar de las características geniales que las personas terminarán amando, pero ni siquiera saben que lo desean todavía ", agregó Glickman. "Una vez que encuentre un terreno común, influya en los puntos de decisión en el camino de compra para convertir la venta, y luego realice una entrega excesiva cuando consiga que sus clientes lo prueben, para que se conviertan en sus embajadores de la marca".

Comience poco a poco y demuestre que vale

Los grandes cambios a menudo suceden en pequeños incrementos a lo largo del tiempo, y fomentar un nuevo comportamiento del consumidor no es diferente. En lugar de gastar cientos de miles de dólares en campañas de marketing y tratar de asegurar grandes negocios a largo plazo inmediatamente, puede ser beneficioso comenzar de a poco y expandir desde allí.

Michael Sachse, vicepresidente senior de mercadotecnia, desarrollo comercial y asuntos regulatorios en Opower, dijo que su compañía de software de la industria de servicios públicos ganó algunos de sus clientes más importantes al firmarlos para programas piloto a pequeña escala, que luego se convirtieron en valiosos contratos multianuales.

"Hemos invertido mucho tiempo y recursos en la creación de una plataforma que ayuda a [las empresas de servicios públicos] a presentarles a sus clientes una experiencia de usuario diseñada de manera experta que ofrece información útil de la manera más atractiva posible", dijo Sachse. "Una vez [pudimos] mostrar a las empresas de servicios públicos que podemos crear una experiencia del cliente que puede ofrecer beneficios tangibles, como la eficiencia energética a una fracción del costo de soluciones alternativas, el mercado se crea a sí mismo".

Revise su modelo comercial si es necesario

Su primer intento de traer un nuevo producto y comportamiento asociado al mercado no siempre será exitoso, y si no lo es, debe estar preparado para volver a trabajar su enfoque. Omaid Hiwaizi, presidente de marketing global en la aplicación de descubrimiento visual Blippar, dijo que su compañía comenzó con una hipótesis sobre los comportamientos de búsqueda actuales de los consumidores y evolucionó sus ofertas para adaptarse a lo que los usuarios querían.

"Experimentamos con variaciones [de Blippar ], vimos cómo se comportaron las personas en la plataforma ", dijo Hiwaizi. "Lanzamos de manera tal que lo único con lo que podías interactuar era con los puntos de contacto de la marca. Los consumidores generalmente intentaban 'blipp' (buscar) seis o siete objetos más en la habitación. Esto nos indicaba que las personas sienten curiosidad por los objetos cotidianos, [ no solo marcas]. "

Hiwaizi también les recordó a los empresarios que no es la tecnología lo que causa problemas, sino las empresas que encuentran nuevas formas de usar esa tecnología.

" Cuando estás iterando [un producto tecnológico] y buscas una cambio de comportamiento, también necesita iterar su modelo comercial ", dijo Hiwaizi. "Hay muchas tecnologías que no fueron perjudiciales hasta que alguien resolvió un modelo de negocio para monetizarlo. Recuerda, la tecnología que impulsa a Uber estaba disponible antes de que llegara Uber".

Encuentra el equilibrio entre los viejos y nuevo

No importa qué tan "nuevo" o "revolucionario" creas que es tu producto, está casi garantizado que cumple una función que ya existía mucho antes de que se te ocurriera tu idea. Probablemente no hagas un cambio total en el status quo, así que Padilla dijo que el mejor enfoque es unir el status quo de una manera superior.

"Nunca dejes que el orgullo te convenza de haber inventado una nueva necesidad que la humanidad no tiene. "Descubrí hasta que llegaste", dijo Padilla. "La innovación no está en la creación de una nueva necesidad, en servir a nuestras necesidades evolutivas de una manera más eficiente, agradable o sorprendente, simplemente no demasiado sorprendente. Recuerda, nos gusta nuestra novedad con solo un toque de lo familiar. encontrando ese equilibrio. "

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