5 Consejos para vender de empresa a empresa

La ejecución de una operación de empresa a empresa (B2B) es naturalmente diferente de vender directamente a los consumidores. Muchas de las lecciones aprendidas en el mercado de consumo simplemente no se aplican, pero los empresarios B2B pueden no saber exactamente cómo adaptar su enfoque de ventas a un cliente comercial.

Aquí hay algunos consejos para ayudar a su empresa B2B a prosperar, incluyendo algunos errores a evitar.

Confíe en la investigación en lugar de llamadas en frío

Las llamadas en frío solían ser una táctica favorita de las operaciones B2B. Tenía sentido cuando era más difícil reunir información sobre los clientes. Sin embargo, hoy en día es relativamente fácil investigar si un posible cliente puede convertirse en una venta, qué tan rentables pueden ser y cuáles son las necesidades comunes dentro de su industria.

Es sensato identificar más de un negocio real y tangible motivo para reunirse con una cuenta antes de hacerlo. Recuerde, su tiempo es valioso, y priorizar a los clientes con los que se encuentra podría ser la diferencia entre un negocio en auge y ventas decrecientes. Una venta final a menudo se puede determinar en la etapa de recopilación de información, así que no escatime en su investigación de antecedentes.

Busque oportunidades para calificar clientes potenciales

Una vez que haya investigado y haya decidido involucrarse con un posible cliente , es importante continuar clasificando sus clientes potenciales como usted para involucrarlos. ¿Cómo puede ayudar a respaldar este negocio, y tienen los medios necesarios para asegurar sus servicios?

Doug Burdett, fundador de Artillery Marketing, sugiere tomar los enfoques GPCT y BANT para calificar un candidato. Estos implican determinar los objetivos de un negocio, comprenderlos y ayudarlos a elaborar sus planes, identificar los desafíos que enfrentan y trabajar dentro del tiempo previsto. Además, debe determinar si tienen el presupuesto necesario para resolver su problema, identificar a las personas dentro de la empresa con la autoridad para tomar decisiones de compra, averiguar si hay un necesita que su empresa pueda atender, y proporcione una línea de tiempo accionable para completar su solución.

No reduzca sus entrevistas a "llamadas de ventas"

Al intentar asegurar la negocio de un cliente B2B, no está participando en una "llamada de ventas". Este término sugiere un enfoque de tipo más B2C y puede parecer poco profesional o indigno cuando se trabaja con empresas. En cambio, presente sus reuniones como entrevistas; incluso podría considerar escribir un cuestionario por adelantado para comprender mejor las necesidades y los objetivos de sus clientes potenciales. Sus clientes potenciales están buscando su ayuda porque ofrecen experiencia en cualquier vertical que sirva. Encontrar una forma de demostrar esa experiencia mientras aprende más sobre el cliente es una excelente manera de impresionar y aumentar sus posibilidades de llegar a un acuerdo al final del día.

No sea insistente o agresivo

Las ventas anteriores la mentalidad de tratar constantemente de cerrar un trato generalmente no es el mejor enfoque en el entorno B2B moderno. Según la investigación de Accenture, el 71 por ciento de los compradores prefieren realizar su propia investigación y luego acceder a un representante de ventas de forma remota. Eso significa que no es probable que programes un encuentro cara a cara y la mayoría de los compradores acudirán a ti con la información recopilada.

Aunque puedes ayudar a educarlos sobre los matices de tus servicios, a menudo no estarás enseñando a nadie. los conceptos básicos por primera vez. Diferenciarse en el mercado es clave, y luego identificar ese primer punto de contacto, calificando sus clientes potenciales y haciendo evidentes sus propuestas de valor, es lo que cerrará sus ventas. La agresividad y la venta agresiva no ganarán el día; la disponibilidad de información y un enfoque consultivo son mucho más efectivos.

Recuerde que los clientes B2B, en última instancia, son personas

El hecho de que esté vendiendo productos o servicios a una empresa no significa que no esté tratando con personas. Más allá de los aspectos muy importantes de los desafíos de un cliente potencial y las formas en que los ayudará a resolverlos, también es importante dejar una impresión personal positiva en la persona encargada de seleccionar una solución.

Los mejores vendedores de B2B tomarán el momento de comprender los gustos, las aversiones y las otras capas complejas de su personalidad. Muchos empresarios viven del mantra, "primero conoces a alguien, luego te gustan y luego haces negocios con ellos", por lo que permanecer caluroso y cálido es tan importante como ser estratégico y real. Al combinar una propuesta de valor clara, un enfoque útil y consultivo y una simpatía personal, sus ventas B2B deberían cerrarse virtualmente.

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