Lo que se necesita para tener negociaciones exitosas
El éxito de las negociaciones de su empresa depende de algo más que las habilidades de la persona que realiza la negociación. Nuevas investigaciones sugieren que los rasgos de personalidad de los negociadores, en ambos lados de la mesa, juegan un papel clave. Un estudio publicado recientemente en el Journal of Applied Psychology reveló que las negociaciones funcionan mejor cuando ambos negociadores tienen rasgos de personalidad coincidentes. Esto es cierto incluso cuando ambas partes son desagradables.
Fadel Matta, uno de los autores del estudio y profesor asistente en la Universidad de Georgia, dijo que normalmente la gente piensa que, cuando se trata de negociaciones, ser agradable y cooperativo es bueno. Lo malo y lo desagradable y lo frío es algo malo.
"Pero con las negociaciones encontramos que eso no es necesariamente cierto", dijo Fadel en un comunicado. "Lo mismo ocurre con alguien que es extrovertido. No siempre es algo bueno cuando se inician negociaciones".
Fadel dijo que la investigación muestra que la clave es tener negociadores con rasgos de personalidad coincidentes.
"Si "Soy un imbécil y soy un imbécil, entonces puede parecer que nunca llegaremos a ninguna parte en las negociaciones, pero en realidad es más útil juntar a dos personas de mentalidad similar", dijo Matta.
Para el estudio, los investigadores encuestó a más de 200 personas sobre sus personalidades y luego les asignó al azar un papel en una negociación simulada entre dos compañías.
Los participantes negociaron entre sí sobre cuestiones relacionadas con la gestión de recursos humanos y la compensación. Después de llegar a un acuerdo, los investigadores encuestaron a los participantes sobre sus percepciones del proceso y su pareja.
Los autores del estudio encontraron que, aunque la personalidad de alguien no predecía los resultados de la negociación, la combinación de personalidades de ambos negociadores resultados.
Específicamente, Matta dijo que las negociaciones entre los participantes con puntajes similares de amabilidad y extroversión tendían a ir más suavemente, terminar más rápido y dejar a ambas partes con mejores impresiones del otro que las negociaciones entre participantes con puntuaciones de personalidad diferentes. > Matta dijo que lo más importante es no solo considerar quién está llevando a cabo las negociaciones en su nombre, sino pensar en el negociador del otro lado y no siempre seleccionar negociadores que sean queridos y agradables.
"Es la combinación de las dos personas que determinarán qué tan bien avanzan las negociaciones ", dijo Matta.
Los autores del estudio reconocen que matchi El hecho de que los rasgos de personalidad sean una tarea significativamente más difícil cuando las negociaciones se llevan a cabo entre partes externas.
"[Al negociar con partes externas] puede ser más difícil predecir la personalidad del posible socio negociador", escribieron los autores del estudio. "Por lo tanto, al menos una comprensión de los rasgos de personalidad (y principalmente la similitud o diferencia de rasgos) de los empleados que participan en la negociación de la organización puede ser un primer paso para crear conciencia y expectativas con respecto a las futuras experiencias y resultados de negociación".
El estudio fue escrito en coautoría por Kelly Schwind Wilson, profesora asociada de la Universidad de Purdue; D. Scott DeRue, profesor de la Universidad de Michigan; Donald E. Conlon, profesor de la Universidad Estatal de Michigan; y Michael Howe, profesor asistente en la Universidad Estatal de Iowa.
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