4 Modelos recurrentes de ingresos para hacer crecer su negocio de comercio electrónico
Tradicionalmente, la mayoría de los modelos comerciales se basaban en transacciones únicas. Usted hace una venta y el cliente se va. Si comercializas con ese cliente, él o ella puede volver y hacer más compras, pero eso puede no suceder, y si no, te quedarás luchando por nuevos compradores.
En los últimos años, sin embargo, los servicios de transmisión de medios , proveedores de software, compañías de suscripción a cajas y otras empresas han descubierto que hay una forma más eficiente y efectiva de entregar productos a los consumidores, una que aumenta significativamente la retención: un modelo de ingresos recurrente.
"Muchas compañías buscan crecer de manera constante su relación con el cliente y atender sus necesidades cambiantes ", dijo Fergus O'Reilly, vicepresidente de administración de soluciones en SAP Hybris, una compañía de software de comercio electrónico. "A menudo, esto significa que las empresas buscan ir más allá de las compras transaccionales únicas y convertirse en un proveedor de servicios continuo".
Como su nombre lo indica, los modelos de ingresos recurrentes son buenos para las empresas porque son más estables y predecibles flujo de ingresos. Pero esa no es la única razón por la que las empresas están haciendo el cambio. Guy Nirpaz, CEO de la plataforma de éxito del cliente Totango y autor de "Farm Do not Hunt" (Amazon Digital Services, 2016), dijo que este modelo está cobrando impulso porque claramente favorece al consumidor.
"Es una oportunidad para probar [ un servicio] y cancelarlo en cualquier momento ", dijo Nirpaz. "Envía una señal al cliente de que el proveedor no solo está tratando de calificar [una venta] inicialmente, sino que ofrecerá un gran servicio y valor en el tiempo".
La ventaja clave de una relación de servicio continua es la capacidad de capturar al cliente datos a través del tiempo, y proporcionar experiencias personalizadas a través de recomendaciones, dijo O'Reilly. De manera similar, Matt Pufall, director de producto de la compañía de servicios de planes de protección Assurant Product Protection, señaló que las transacciones adicionales de valor agregado aumentan la utilidad y el valor de las compras primarias de un cliente.
"Ese valor mejorado puede impulsar una mayor lealtad con un minorista clientes, porque el cliente reconoce que el comerciante entiende cómo hacer recomendaciones significativas relacionadas con el estilo de vida del cliente ", dijo Pufall.
Ya sea que agregue elementos a su modelo de comercio electrónico existente o lo reemplace por completo, aquí hay algunas maneras básicas para comenzar a generar ingresos recurrentes para su negocio, como se describe en "The Membership Economy" (McGraw-Hill Education, 2015) de Robbie Kellman Baxter.
Suscripciones de membresía
El modelo de suscripción, en el que los clientes pagan una tarifa fija y recurrente para un servicio, es una de las formas más comunes de crear ingresos recurrentes. Algunas organizaciones tienen un único precio de suscripción y oferta, mientras que otras ofrecen precios por niveles, con mayores beneficios y acceso a niveles más altos. Kellman Baxter escribió que este último otorga a los clientes una mayor flexibilidad y le brinda la oportunidad de comercializar la "actualización" a miembros de nivel inferior.
Pago por uso
Si vende un producto o servicio que los clientes no necesitan necesariamente de forma continua, puede considerar un modelo de pago por uso o a la carta. Kellman Baxter señaló que los clientes pueden sentirse estafados si tienen que pagar un mes completo o un año por adelantado cuando planean usar su producto o servicio solo ocasionalmente, por lo que a la carta es una buena alternativa o una adición a los pagos automáticos de suscripción.
Productos o servicios complementarios
Los productos auxiliares que mejoran su oferta principal pueden ser una excelente manera de impulsar su flujo de ingresos. Kellman Baxter citó los audífonos de Skype y los libros de iPhoto de Apple como ejemplos, pero también podría considerar otros servicios, como soporte premium para clientes o planes de protección de productos.
Asociaciones
Para una forma de bajo riesgo de ingresar a la "economía de membresía", Kellman Baxter recomendó una asociación con una organización que ofrezca productos o servicios complementarios que sus clientes probablemente deseen. Puede compartir ingresos o comisiones con la organización para referidos o esfuerzos de marketing cruzado, sin asumir el riesgo de desarrollar y vender sus productos usted mismo. Por ejemplo, los hoteles a menudo tienen asociaciones con empresas de alquiler de automóviles en las que los hoteles reciben dinero para los huéspedes que alquilan automóviles durante sus estadías.
Independientemente del modelo que elija, cualquier tipo de cambio hacia ingresos recurrentes requerirá una comprensión profunda de cómo ampliar sus ofertas de manera rápida y eficiente, dijo O'Reilly.
"Las empresas pueden encontrarse jugando en diferentes mercados con competidores que se mueven rápidamente", dijo. "Es importante aprovechar los análisis, como las simulaciones de precios 'qué pasaría si' para aprender de los clientes y adaptar los modelos de precios para capturar rápidamente las oportunidades de mercado."
Mantener a los clientes interesados
Cuando realiza un cambio en su modelo de negocio, Tendrá que cambiar la forma en que administra las relaciones con sus clientes. En su libro, Nirpaz describe la diferencia como una mentalidad "agrícola" sobre una mentalidad "cazadora".
"Si estás tratando de sacar provecho de un campo de naranjos, todo lo que haces cuando el árbol es joven, todo lo que nutre, es lo que determinará el resultado ", dijo Nirpaz a Mobby Business. "El modelo [de la caza] es todo beneficio por adelantado. Intenta invertir lo más que pueda para convencer al cliente de que compre. La agricultura se centra en la entrega de valor y ganancias a lo largo del tiempo. Es una nueva forma de pensar para las personas que no están acostumbrados a los modelos de ingresos recurrentes. "
Para adoptar verdaderamente la mentalidad" agrícola "necesaria para que los ingresos recurrentes funcionen, el momento y el contexto de la participación del cliente deben ser su principal prioridad. O'Reilly señaló que los clientes deben poder involucrarse en dónde, cuándo y cómo lo deseen con su marca, y que sus experiencias deben personalizarse en función de la información que aprenda a lo largo de sus relaciones con esos clientes.
Pufall agregó que sus esfuerzos de participación deben sentirse orgánicos y no forzados para el cliente. Debe sentirse como un ajuste natural y fácil para que los clientes lo acepten.
"Hazlo simple, no solo desde un punto de vista de integración y oferta, sino también desde un punto de vista de soporte posterior a la compra", dijo Pufall. "Ofrezca una oferta que sea la mejor de su clase [y] entregue valor como una experiencia ... a largo plazo".
5 Consejos para vender de empresa a empresa
La ejecución de una operación de empresa a empresa (B2B) es naturalmente diferente de vender directamente a los consumidores. Muchas de las lecciones aprendidas en el mercado de consumo simplemente no se aplican, pero los empresarios B2B pueden no saber exactamente cómo adaptar su enfoque de ventas a un cliente comercial.
Instantánea de pequeña empresa: agua cosquilleante
Nuestra serie Snapshot para pequeñas empresas presenta fotos que representan, en una sola imagen, todo lo que representan las pequeñas empresas que ofrecemos. Heather McDowell, fundadora y CEO de Tickle Water , explica cómo esta imagen representa su negocio. Estar bien hidratada es imprescindible. Permite que el cuerpo funcione adecuadamente y ayuda a las habilidades cognitivas y al comportamiento.
Entradas Populares