Cómo transmitir su negocio a clientes, inversionistas o cualquier otra persona

Un discurso de gran alcance -el discurso de 30 segundos que le dice a alguien sobre su negocio en pocas palabras- es una de las herramientas más importantes que puede tener un emprendedor. Es una manera rápida y efectiva de captar la atención de alguien que pueda ayudarlo a hacer crecer su empresa.

¿Pero qué hace una vez que tiene la atención de alguien? Los vendedores y comercializadores exitosos saben que la mejor táctica de venta es demostrar los beneficios para la persona a la que se dirige. Pero la forma en que ejecutas tu propuesta variará mucho según quién sea el receptor: un cliente potencial no estará interesado en las mismas cosas que un capitalista de riesgo.

"Tienes una oportunidad para explicar lo que hace tu negocio con el fin de atraer a un público específico para que desee comprender más, [y] el tono debe modificarse para adaptarse a las necesidades específicas de la audiencia ", dijo Brendan Morrissey, CEO y cofundador de Netsertive, una empresa de inteligencia de marketing digital. "Satisfacer esas necesidades para mostrar los problemas que está resolviendo de una manera sincera lo diferenciará de sus competidores".

Pedimos a los expertos en marketing y negocios que compartan sus mejores consejos para crear el discurso perfecto en función de su público específico.

Un cliente / cliente

¿Por qué las personas pagan por un producto o servicio? En casi todos los casos, es para resolver un problema o satisfacer una necesidad que tienen. Andrew Ackerman, director gerente del acelerador de inicio DreamIt Ventures New York, dijo que la forma más efectiva de lanzar a clientes potenciales es comprender su punto de dolor específico y enfocarse en él implacablemente.

"Si el cliente necesita una solución más rápida, don "Pasamos mucho tiempo hablando de que somos menos caros que la competencia", dijo Ackerman. "Parece simple, pero muchos vendedores sienten que tienen que pasar por todas las funciones y beneficios posibles".

"Todos están ocupados, así que respetamos el tiempo que tenemos con todos simplemente hablando de resolver sus diferencias y directos problemas ", agregó Jane Wang, directora ejecutiva de la solución de bienestar para empleados myHealthSphere. "Es importante enfocar el mensaje en las cosas que más les importan".

Si no está seguro de qué es lo que más le importa al comprador, Ackerman le aconseja que pregunte directamente, para que pueda ir directamente al grano.

Un inversor

Es mucho más fácil convencer a alguien para que realice una compra única de su empresa que persuadir a alguien para que invierta cientos de miles, o incluso millones, de dólares en su incipiente negocio. Los inversionistas quieren saber que usted y su equipo tienen un plan sólido para el crecimiento y les dará un buen rendimiento de su inversión.

"[Buscamos] fundadores que tengan un 'por qué' claramente desarrollado y definido, 'qué' y ' "cómo" en su tono ", dijo Boris Wertz, fundador de Version One Ventures." Cada uno de estos es un componente clave. Si te falta algo, puede dañar tu campo de juego y tus posibilidades de financiación. "

Wertz definió cada uno de los tres componentes de la siguiente manera:

• ¿Por qué ?: ¿Por qué estás construyendo este negocio? Si desea resolver, ¿qué pregunta está buscando responder? El tono debe mostrar claramente los motivos y valores detrás de su producto o servicio.
• Qué: Describa su producto o servicio, y sea capaz de demostrarlo las personas a las que les está lanzando. Los inversores deben ver que algo puede funcionar y funciona, especialmente con las nuevas tecnologías. Una idea para algo puede ser genial, pero si el producto en sí no funciona o tiene demasiados problemas técnicos o mecánicos, no es una buena señal.
• Cómo: ¿Cómo construirá su empresa? Muestre su plan de crecimiento. Un modelo de negocios sólido y planes sólidos para la distribución y la escala son la clave.

Lilia Shirman, CEO de B2B La firma de servicios de consultoría The Shirman Group, dijo que conocer bien a su competencia, y tener toda su financiación l información memorizada y entendida, causará una buena impresión en los inversores. Lo más importante, independientemente del resultado, mantenga la puerta abierta para contactos futuros con posibles inversores.

"No piense en la actual ronda de financiación como una transacción", dijo Shirman. "Establezca relaciones con las rondas futuras".

Un comprador corporativo

Cuando se está preparando para vender su negocio, un posible comprador querrá muchos de los mismos detalles que un inversor, como el historial de la empresa y potencial para crecimiento futuro. Pero como esta persona tendrá una participación mucho mayor en su empresa, tal vez desee un poco más de tranquilidad de que sus ingresos actuales no se evaporarán seis meses después de la venta, dijo Ackerman.

Michael Shepherd, presidente y CEO de La empresa de mercadotecnia de contenido y relaciones públicas de Shepherd Group notó que la confidencialidad es crucial en una adquisición corporativa, por lo que querrá asegurarse de que sus discusiones reflejen esto.

"Evite las cartas, correos electrónicos y otras formas de comunicación escritas que podrían camino en las manos equivocadas durante las etapas iniciales de las pruebas del mercado ", dijo Shepherd a Mobby Business. "Use el teléfono y ... asegure una reunión [cara a cara], idealmente durante el almuerzo."

Un medio de comunicación

Si no tiene el presupuesto para contratar una firma de relaciones públicas, necesitará para aprender a lanzar reporteros que cubren su industria. A diferencia de los lanzamientos para las tres audiencias mencionadas anteriormente, un lanzamiento exitoso de los medios de comunicación no resultará directamente en ventas o financiamiento. Sin embargo, la forma en que un periodista interpreta y escribe sobre su negocio sí influye en la forma en que lo ven sus lectores, y esos lectores podrían ser clientes potenciales.

Pero tenga en cuenta que los periodistas no buscan escribir un anuncio cuando presenta tu empresa. A menudo, buscan expertos de la industria que puedan comentar sobre temas que interesan a sus lectores. En lugar de tratar de usar los medios como un megáfono para su mensaje de ventas, investigue los puntos de venta a los que recurre e intente ayudarlos a atender a sus lectores.

"Si está presentando a los periodistas, proporcióneles información útil. para ellos y su [publicación], y no porque necesariamente ayudará a su negocio ", dijo Holly Bennett, asociada de relaciones públicas de Toronto Vaporizer. "Averigüe tanto sobre la persona a la que lleva y la situación que tiene entre manos. [Utilice] los sitios web de la compañía, Twitter y LinkedIn para investigar con quién está hablando para que pueda ser tan valioso para ellos como sea posible. Esto crea confianza y permite ellos saben que usted es serio sobre hacer una conexión que sea mutuamente beneficiosa. "

Bennett agregó que si está enviando un tono por correo electrónico, evite copiar y pegar el mismo texto para enviar a cada periodista:" Asegúrese de que siempre esté personalizado , cada vez, por cada persona con la que está hablando ", dijo.

Un contacto de red

El objetivo final de la creación de redes como propietario de una empresa es obtener su nueva conexión para recomendar y / o presentarle su o su propia red. Directamente "lanzar" un contacto de red de la manera en que lo haría con otros tipos de público generalmente es una mala idea, ya que puede parecer grosero, desesperado o presuntuoso. Sin embargo, lo que puedes hacer es entablar una conversación y ver si puedes ayudarlos con su propio negocio o carrera. A cambio, esa persona puede hacer algo por ti en el futuro, pero no lo asumas desde el principio.

Shepherd te aconsejó que te conectas con alguien que conozcas en un evento de networking en LinkedIn y los invites a tomar un café. para conocerlos profesionalmente, incluso antes de que aparezca su propia empresa.

"No intente vender su producto o servicio en la reunión inicial", dijo Shepherd. "Venderte a ti mismo, tu experiencia y tus éxitos trabajando con empresas y clientes que el individuo probablemente conozca. Dale un toque personal a un correo electrónico personal o una llamada telefónica para presentar de manera más formal a tu empresa y cómo puedes ayudarla".

Encuentre maneras de comprender lo que puede hacer por su nueva conexión, luego, hágalo ", agregó Shirman. "Establezca relaciones y ofrezca valor antes de pedir favores".

Una vez que haya desarrollado la relación profesional hasta el punto en que se sienta cómodo solicitando un favor, podrá comenzar a hablar con su contacto para presentarle otra industria. jugadores.

"Su objetivo es entusiasmar a los contactos sobre su negocio y sentirse cómodos con la idea de que al presentarlo en su red se verán bien", dijo Ackerman. "Aproveche sus beneficios clave con fuerza, enfatice su experiencia y cualquier otra prueba social que pueda aprovechar, y sea muy específico sobre los tipos de personas que desea conocer. Por ejemplo, si desea presentaciones de clientes, enumere las industrias a las que se dirige, e idealmente haga una lista de las compañías específicas y los títulos de las personas que desea conocer ".

Sugerencias generales

En última instancia, todas las propuestas tratan sobre la construcción de relaciones mutuamente beneficiosas. Aquí hay algunos consejos fundamentales que puede usar sin importar quién sea su audiencia.

Haga que sea conversacional. "No pronuncie en el sentido tradicional de la palabra. Su trabajo es escuchar las necesidades de su potencial. nuevo cliente o cliente, y descubra muy rápidamente si puede ayudar y agregar valor. La personalización se trata de tener una conversación real y escuchar más que hablar. " - Jane Wang, CEO de myHealthSphere

Proporcione ejemplos reales . "Use historias reales que sean relevantes para la audiencia, para ilustrar por qué su negocio hace lo que hace y cómo ayuda a los compradores en su mercado objetivo. Al utilizar casos de uso actuales, puede ayudar a un inversionista o prospecto a comprender más fácilmente por qué eres la solución adecuada para ellos, manteniéndolos interesados ​​al mismo tiempo. " - Brendan Morrissey, CEO y cofundador de Netsertive

Cree en lo que estás lanzando. " Si no lo haces " cree en su negocio, ¿por qué otros? He encontrado empresarios que no lo hicieron y una fuerte pasión y creencia en su negocio. Si realmente no cree en su idea, déjela y empiece a trabajar en una nueva. " - Ulrik Bo Larsen, CEO y fundador de la plataforma de gestión de redes sociales Falcon Social

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