Por qué las ventas son lo que más emprenden los emprendedores

Mike Shook, socio gerente de Accelerence, contribuyó con este artículo a Voces de expertos de MobbyBusiness: Op-Ed & Insights.

Harvard Business Review publicó recientemente una historia centrada en los empresarios equivocados. Desde nuestro punto de vista, nos gusta enfocarnos en cómo podemos ayudar a los emprendedores a hacer las cosas bien, especialmente en la etapa crítica de crecimiento de sus empresas.

Un punto clave que resulta peligroso para otros empresarios, como se señala en HBR historia, es cuántos ignoran el hecho de que "la venta es fundamental para el éxito de cualquier empresa joven". En nuestro trabajo, continuamente asesoramos a las empresas de crecimiento emergente en el espacio B2B que no incorporan la misma orientación de rigor y mejores prácticas en sus esfuerzos de ventas como lo hacen en sus esfuerzos de desarrollo de productos. Del mismo modo que el emprendedor se esfuerza por crear una propiedad intelectual única en sus productos y servicios, también deberían esforzarse por crear un motor de mejores prácticas de ventas que también se pueda caracterizar y justificar como propiedad intelectual corporativa. En el espacio de soluciones de tecnología B2B, usted vende muy poco sin la interacción directa con el cliente cara a cara y la comunicación.

Influir profesionalmente en un cliente para que le dé un cheque a su competidor se basa en las mejores prácticas de ventas. Se trata de qué tan claramente entiende y puede articular las necesidades de sus clientes y cómo puede resolver de manera única sus problemas más apremiantes. Se trata de crear un modelo convincente de "ROI" que no se pueda refutar. Se trata de explicar sucintamente su propuesta de valor de una manera que diferencie a su empresa de la competencia.

Hoy vemos tantos empresarios que abrevian el proceso de venta al no crear una propuesta de valor atractiva para que el equipo de ventas aproveche. Al hacerlo, están evitando un paso crítico en la creación y el desarrollo de un modelo comercial y de ventas sostenible y escalable. De manera muy simple, las propuestas de valor bien concebidas deberían ser la piedra angular de un modelo comercial ganador y una estrategia de ventas exitosa.

Las propuestas de valor representan la narrativa única que define los beneficios y el valor de los productos y servicios de una empresa. Sirven como impresión para todas las actividades de marketing, ventas y desarrollo de productos. Las propuestas de valor más importantes y bien construidas comunican el valor de una empresa a una amplia gama de componentes para incluir clientes, inversores, socios y empleados.

Las empresas emprendedoras a menudo lamentan por qué se quedan quietas sin un impulso a la vista. La respuesta muy simple es que estos empresarios no pueden explicar de forma clara y entusiasta el valor de lo que hacen por los clientes (su propuesta de valor) y la multa es siempre muy decepcionante en ventas y en la adopción de clientes.

Otro elemento clave el exitoso proceso de ventas es el enfoque de equipo. Determinar de manera inteligente lo que es de vital importancia para un equipo de ventas y ser muy intencional a la hora de asignar tiempo y energía a esas iniciativas comerciales clave. La capacidad, todos los días, de dominar conscientemente el filtrado y la priorización de dónde se gastan tiempo, energía y recursos es un componente crítico de un equipo de ventas de alto rendimiento.

Adquiere la capacidad de descifrar rápidamente lo que es urgente e importante en contraste con actuando en tareas que pueden ser importantes pero no urgentes o peores, urgentes y no importantes. Lo que es urgente e importante es entender íntimamente quién es el cliente, cuál es su propuesta de valor, cómo llega y le envía un mensaje a su cliente y cómo recluta, contrata y capacita a un equipo de ventas inspirado. Igualmente importante es la creación de mejores prácticas en los planes de compensación de ventas que impulsan el comportamiento, las herramientas y las métricas correctas que miden la actividad de ventas y sirven como catalizador del rendimiento de ventas predecible

Las propuestas de valor bien construidas y claramente defendibles, junto con el enfoque en equipo, representan dos de los varios componentes integrados de una arquitectura de ventas de mejores prácticas. El campo de juego está lleno de empresas interesantes que se estancaron y se fueron. Creemos que una atención anémica al proceso de ventas representa un hilo muy común en el rastreo del fracaso comercial. En la piedra angular de la transformación de una empresa interesante en una gran compañía se encuentran los equipos empresariales que son capaces de realizar diversas funciones y tareas comerciales de forma muy diversa. Me gustaría escuchar al cliente, las actividades de desarrollo de productos que coinciden con las prioridades de los clientes y el compromiso con las mejores prácticas de ventas en la parte superior de la lista.

Las opiniones expresadas son las del autor y no necesariamente reflejan las opiniones de el editor.

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